四两

让外贸B2B独立站转化出更多的询盘

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如何开始为网站写文章？坦诚分享我这个超级害怕写字的人是如何发生转变，附个人经验和建议

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先做几个申明：

  • 其实如果是以SEO引流为目的为外贸B2B独立站写文章，你不一定要自己写，你可以找写手，或者用AI来大力辅助你写（可以参考：外贸B2B独立站的页面内容或用于SEO的文章能不能用AI/ChatGPT/AIGC来生成？），或者全部外包给专业的SEO公司
  • 下面的这些建议是为那些想在内容营销或SEO上的长期主义者准备的
  • 要开始做下面这些事情，并且把这些事情最终做成做好，其实非常不容易，可能会有大量的灰心，沮丧，放弃，你需要做好充足的心理准备

好，接下来开始正式唠嗑。下面就是我这篇文章的重点：

出来混，最重要的是出来，你都一直躲在家里不出来还怎么混

学英语，最重要的是使用，在实际场景中的听说读写都是使用，但考证书不算

写文章，最总要的是动笔，写出第一个字，第一句话，第一个段落… …这才是真正的写作

所以，如果要简单粗暴的回答“如何开始为我的外贸B2B独立站写文章？”这个问题，我的答案就是：现在就开始敲键盘开始写。

01
坦诚分享一下：我这个超级害怕写字的人是如何开始发生巨大转变的？

我自己是万万没想到啊，在过去的4年中，我竟然慢慢变成了一个文字内容的创作者，不知不觉用文字输出了很多内容。

但在4年前，我对此既没有经验也没有兴趣。

首先我就写不来，也不喜欢写，我甚至还有点小鄙视，觉得写作嘛，没什么技术含量，看看我，咱写的是代码（前端代码，不算是编程）。

另外，我也知道我的底色是一个indie maker（独立手艺人），所以做产品才是我所喜欢的事情。

但真没想到啊，机缘巧合，为了给红板砖和四两做内容营销，我竟然写了那么多，而且竟然还喜欢上了用文字来输出的形式。

最开始在红板砖网站做内容营销的时候，我是找一些优质的英文文章，先进行机器翻译，接着进行调整和修饰，然后是排版和发布。当然了，红板砖上面的很多重要页面和一些文章，也是我当初硬着头皮写的，并且不知道迭代过多少次了。

我现在回过头看，可能这个过程（大概一年左右）让我开始对文字变得不是那么恐惧和排斥，也在过程中对于文章的结构/布局/逻辑有了一些耳闻目染。所以通过这样的方式，我发布了很多文章，然后慢慢的，我也开始觉得或许我已经具备了发文章的能力，但现在看来，那其实只是一个伪能力。

再之后，我大约在2022年初左右就开始决定在四两的内容创作上开始100%原创，然后在2023年初ChatGPT爆发后，我就更加坚定这个想法了。

现在，我非常开心和骄傲地说，我已经初步掌握了独立创作一篇优质文章的能力和心力。

02
分享一些写作/创作的个人经验和建议

注意，我并不是什么写作高手，而且也是属于零基础开始摸索，现在仍然是一个初级写手，所以下面的建议仅仅只代表我个人的观点，仅供参考。

1 只管大胆开写

你的文章或内容是在网站上写，又不是做印刷品，写错了随时可以修改，怕什么？

不用负担过重，你又没有100万粉丝，其实没有人太在意你写的内容，在初期的很长一段时间，或许唯一的观众仅仅只是你自己。

So, when you have nothing, you have nothing to lose.

2 慢慢写

遇事先别慌，你可以先写一个文章的题目，写一两个标题，然后每个标题下面写一两句话，如果至此已经写不出东西了，那就保存，明天再写。

等到有冲动有灵感的时候多写一些，没状态没思路的时候少写一点或者甚至干脆不写，但不要停着停着就彻底躺平哟。

3 先易后难

首先，从你擅长或感兴趣的话题开始写。

然后，你可以先用bullet list写（就是列表的形式），那样是最简单的，再对每一个点进行扩充和完善，我下面举了一个简单的例子帮助你理解（另外，我这篇文章就是用这样的方式操作的）

第一阶段

  • 要点A
  • 要点B
  • 要点C

第二阶段

  • 要点A
    写一句话来进一步描述要点A
  • 要点B
    写一句话来进一步描述要点B
  • 要点C
    写一句话来进一步描述要点C

第三阶段

标题A

写一段或两段话来进一步描述要点A

标题B

写一段或两段话来进一步描述要点B

标题C

写一段或两段话来进一步描述要点C

4 多学习/多输入

学习，看书（看文章），这些都是一些“输入”的行为。

写作是一个“输出”的过程，你在输出的时候，其实也是需要有很多的输入。

5 借助AI

你当然可以借助AI，让AI作你的老师或朋友，作你的合作者，作你的智囊团，作你的反馈机制，但是不要让AI直接为你写。

所以在AI时代，我认为是一个很好的写作时机。

03
最后分享一些写作的实际好处

1 内啡肽

写作是一个有压力的，让人不是特别舒服自在的事情，跟健身是一个道理。

因为输入获得多巴胺，输出获得内啡肽，关于这个，可以看看这个文章：https://bens.love/archives/140

而且如果搞得好，你可能还会“上瘾”。

2 获取稀缺技能

咋说呢，写作绝对是一个比你想象要好得多的重要技能，即使在ChatGPT时代同样如此。你不需要认同这句话，你只要相信就可以了。

最初的时候选择一个困难的路，之后就有更多可能越走越轻松，这个就不展开说了。

3 其它好处

一些其他好处，我在这篇文章中都提到了，在这里就不多说了。

以上就是我的个人经验分享，希望你有帮助有启发。

今天就开始写吧，今天就是最好的时机。

ChatGPT虽好，但如果涉及到外贸B2B独立站的信任感和信誉度，你千万要小心

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在ChatGPT热火朝天风口浪尖的的时候，我的这个建议肯定有人不喜欢，会觉得我在泼冷水，不识趣。

所以我先申明几点：

  • 我是ChatGPT/AIGC/AI的重度使用者和坚定拥护者
  • 我非常鼓励你把AI带来的便利/高效/启发/想象力/可能性，尽量多的运用到你的外贸B2B独立站上，最好把AI的潜能榨干

好了，申明完后，我就要提醒你了：

在有关信任感和信誉度这件事上，大家千万不要玩过头了，这个事情长期风险大于收益。

在我所关注和擅长的“询盘转化率优化”这个领域上，我可以很负责任的告诉你，是对转化率有害的。

为什么有这样一个看似矛盾的主张呢？

接下来让我们先回归到询盘的一个重要本质，让我来提出2个重要问题：

1. 你做外贸B2B独立站最重要的目的是什么？
拿询盘，拿优质询盘，拿更多优质询盘

2. 为什么访客在没跟你电话或会面前愿意通过独立站给你发询盘？
其中一个重要原因就是对方通过你的网站或多或少地感受到了你所传递出来的信任感

所以，我的一贯主张就是：外贸B2B独立站玩的就是信任感，最重要的就是信誉度。我也在下面这课程中告诉了大家如果利用正常的方式来为你的外贸B2B独立站产生信任感和可信度：

四两询盘转化大师课程
建立信任：B2B供应商/外贸公司/外贸工厂应该如何让独立站产生信任和可信度？
https://4liang.com/course/trust/building-trust/

01
最近发现一些不好的趋势和苗头

由于ChatGPT的超强性能，我最近注意到了一些不好的趋势和苗头：

  • 我看到有人用ChatGPT生成许多客户证言（testimonial），然后用AI (比如：MidJourney )生成一些客户的头像，然后就把这十多条“客户好评”放到自己的独立站上，认为可以增加信任度。
  • 也有人用ChatGPT生成一段文字，然后利用虚拟人像视频技术来扮演真实客户，把AI生成的文字用AI生成的人读出来，栩栩如生，几乎跟真人没差别。

我想提醒你的是：

朋友，你的B端客户个个都是聪明绝顶的老江湖，你的“小把戏”或“小炫技”他们可以一眼看穿，即使当时被AI的高超技能所蒙蔽，后期也会有很多风险和麻烦，毕竟B端生意是一个长线生意。

觉得我说的不对？那么你来好好思考和回答下面两个问题：

1 你有仔细体会过用ChatGPT的客户证言读上去是什么感觉吗？

好，先来感受一下我让ChatGPT帮四两写的几个客户好评，我用的prompt是：“我是一个建站公司，帮助客户做外贸B2B网站，帮我写5段客户好评或客户证言，要真诚，要有吸引力，字数不限”

下面是ChatGPT给我的反馈：

  1. 我非常感谢这家建站公司！他们提供了一流的服务和支持，从建站开始一直到网站上线。他们的专业知识和经验确保了我们的网站顺利上线，而且还及时解决了我们遇到的任何问题。我们的B2B网站非常吸引人，也很容易使用，我相信这将帮助我们扩大我们的业务。
  2. 这家建站公司的团队非常专业、耐心和友善。他们非常注意我们的需求，而且在网站开发的整个过程中与我们保持紧密沟通。他们的设计和功能非常出色，让我们的B2B网站看起来很棒，并且易于使用。我们对他们的服务非常满意，强烈推荐！
  3. 我向建站公司寻求帮助，因为我需要一个高质量、易于管理和更新的B2B网站。他们的团队为我量身定制了一个非常优秀的方案，并为我提供了专业的建议和支持。他们的服务非常出色，让我在建站的过程中感到非常放心。我非常满意我们的网站，而且他们还为我们提供了出色的售后服务。
  4. 这家建站公司的团队非常友善和专业。他们的服务是一流的，他们非常注重细节和质量。他们的技术水平很高，能够根据我们的需求进行量身定制，同时确保网站的安全性和稳定性。我们的B2B网站非常出色，我强烈推荐这家公司。
  5. 非常感谢这家建站公司！他们的团队非常出色，能够为我们提供一流的服务和支持。我们的B2B网站非常出色，很容易使用，而且还可以根据我们的需求进行定制。他们的专业知识和经验确保了我们的网站快速上线，并且他们一直为我们提供出色的售后服务。我强烈推荐这家公司！

如果你现在想建站，你在我的网站上看完这5个我30秒生成的好评，你的真实感受什么？

想看看真实的人是怎么写评价的吗？你可以去这个页面看看我在过去10多年收集的客户好评： https://4liang.com/testimonials/，跟上面的好评相比，你的感受又是什么？

2 你有想过用AI生成的虚拟人像视频如果会出现在另外一个网站会有什么后果吗？

如果大家都用同一个虚拟人来做视频版的客户好评，那么用不了多久，同一个客户就可能会在不同的网站中看到一位一模一样的虚拟人在夸不同的公司。

注意：我不是说高仿虚拟人不能用，我只是说不要用来做“客户证言”这种跟信任感和信誉度有关的东西。

虚拟人像视频技术的一个正确使用场景是：在你不方便出镜的时候，找一个虚拟人来通过视频的形式把信息表达出来就很合理，你只是利用了AI人像生成技术帮你来介绍产品。

02
Ben，别说了，只要有用就可以了

如果我上面提到的那些东西从长期来说是有价值的，那么我早就鼓励去干了。但正是因为我认为那样做的长期风险远远大于收益，我才苦口婆心的告诉你要谨慎要小心。

我再说一次：

在用AI来处理涉及到有关信任感和信誉度这件事上，你千万要谨慎和小心。

关于做这件事的后果，Google倒是不会来执行惩罚，而是你的潜在客户来执行，而如果对方做出反应，你将永远都不会获得任何反馈，也不会知道任何信息。

PS: Google和SEO才出来的那段红利期，各种黑帽，各种骚操作;之后黑帽被严惩，于是就开始灰帽，但Google算法越来越智能，灰帽也惨遭暴击；现在大家都是老老实实做白帽。

03
那接下来你怎么办？

  1. 如果你已经用AI生成了上述的内容，那么我建议可以先撤下来，虽然这样很艰难和不舍（我很理解你），但长痛不如短痛。
  2. 你可以去主动从客户那里获得一些推荐信/好评/口碑，关于具体的操作和建议，你可以看看这些这个：https://hongbanzhuan.com/testimonial-request-template/
  3. 在之后的时间中，你需要刻意地做收集推荐信/好评/口碑这个事情

一条随手朋友圈引发的关于优质文案对转化率和传播力的深度思考

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注意：关于这篇文章是不是广告软文，文末有明确说明。

好的，事情是这样的：

我四两的一个VIP（也是朋友），Gary（江湖俗称G哥或G总），推出了一个开通ChatGPT Plus会员的服务。我找他买了一个后，就顺手在我朋友圈发了一条信息，一是帮朋友宣传宣传，二也是侧面显摆显摆（毕竟有plus会员的人还不多）：

喜提ChatGPT PLUS会员！

昨天先买了一个月（200块），今早试了一下，掉线和拥挤的问题全没了，那感觉就像在环球影城拿到了快速通关票，一个畅快。

购买plus的过程也非常方便，在G哥的帮助下，用了几分钟就搞定了。

找G哥购买的友情链接也留下了：https://www.garyseoer.com/chatgpt-plus/

然后，一些朋友就开始顺着链接去加了G总，有些人随即也找他买了会员，毕竟地球人都知道ChatGPT是个好东西。

事情发展到这里都很正常，也非常合理，但是…

然后，我发现我的几个微信好友用了上面一模一样的文案也发到自己的朋友圈，咦，我开始觉得有点意思了。

再然后，我在G总的微信群里也看到了同样的文案，哦，是不是有点病毒传播的感觉（我知道是我想多了，病毒传播是什么概念我非常清楚滴）

最后，尝到甜头的G总竟然把我的头像和那些文案放到了他的那个页面，作为一个客户好评来增加信任度，哎，好吧好吧。

事情至此本该就结束了，但是，我前几天仔细回过头来再次看这个几句我很随意写的话，我突然意识到了某些重要的东西，也理解了为什么那几句会在不同的场合与渠道被人引用。

所以我抽丝剥茧，把其中的方法和逻辑写出来，对你对我都有价值：

1 无意中蹭了个热度

第一句：
喜提ChatGPT PLUS会员

这句话我也是到后面才发现是一个标题来的，而且我把时下最火爆的关键词包含进了标题（但我是清白的，我真不是故意那样的）

另外，这个标题采用了一个很幽默搞笑的方式，这个也是加分项。

2 提出了一个真实的痛点

第二句：
昨天先买了一个月（200块），今早试了一下，掉线和拥挤的问题全没了，那感觉就像在环球影城拿到了快速通关票，一个畅快

痛点：免费的ChatGPT通道很拥挤 ，经常出现请请求失败和掉线的问题，那个是我的真实体验。

痒点/爽点：我举了一个形象生动的例子来描述拿到plus会员后的感觉，那个例子非常精准且到位。

3 介绍了一个亮点或者说解答了一个疑问

第三句：
购买plus的过程也非常方便，在G哥的帮助下，用了几分钟就搞定了

通常大家要拿到plus会员是很麻烦的，即使找人买也会花很多时间。而我的这句话很好地消除和解决了这个潜在的阻力。

4 水到渠成的call to action

第四句：
找G哥购买的友情链接也留下了：https://www.garyseoer.com/chatgpt-plus/

这个就不多解释了，我作为一个资深的转化大师及开发信写作高手，留下一个直接清晰的call to action那是基本职业素养。

5 总结一下

我在一个自然状态下，无意中写了一个高质量高转化的文案，而我写的时候并没有意识到上面的那些原理和方法论，而是之后看到效果后回过头来分析才不由得惊叹：

哦，原来我是在做四两询盘转化率课程的时候，以及长时间教人写开发信的时候，潜移默化地已经把自己给转变成了一个文案高手和转化大师，哈哈。

其实除了自嗨一下，我是想告诉大家的是：

写文案这件事情可以（也应当）融入到我的日常生活中，文案写作能力需要我们长期的，大量的，刻意的练习，写中文和英文都可以。在ChatGPT来临的今天，这种刻意练习更为重要。

PS: 以上内容全部是真实的，且文章不是由ChatGPT写的（目测ChatGPT现阶段还写不出这么有个人风格的文章，及时买了plus会员也写不出来）

PPS: G总啊，软文已经写完了，你看什么时候方便，把广告推广费打到的银行账户，不要再拖了

ChatGPT中的字母“P”蕴藏了一个大奥秘，这个启发可以为你的外贸B2B独立站带更多的询盘

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Generative Pre-trained Transformer（GPT 生成式预训练转化器）系列是由OpenAI提出的非常强大的预训练语言模型，其中的一个分支ChatGPT已经火到了火星。

我觉得Pre-trained（预先训练过的）这个词非常有意思，我自己也是在最近才突然意识并关注这个词。

简单说，Pre-train就是对机器进行大量且复杂的训练/培训/教育，最终让机器拥有人工智能的属性，也是ChatGPT的基础工作原理。那么这个科技感十足的概念，跟你的外贸B2B独立站有什么关系呢？你真的可以提前训练你的独立站吗？答案是相当肯定的。

01
先看2个我早期的课程

你现在先仔细看看我下面的两个课程（放心，是100%免费的）：

四两询盘转化大师课程
独立站就是业务员：如何深入理解“外贸B2B独立站是你最好的业务员”这句话？
https://4liang.com/course/cognition/website-is-salesperson/

四两询盘转化大师课程
网站运营和转化率优化就是母亲的角色：外贸B2B独立站的运营跟养娃是一样的，流量是爹，转化是妈
https://4liang.com/course/cognition/growth-of-human-vs-website/

正如你在这两个课程中看到的，内容中出现了一些词汇和概念：

  • 虚拟业务员
  • 外贸B2B独立站是你雇佣和培养的一个业务员
  • 持续培训你的独立站，把独立站发展成一个优秀业务员
  • 对外贸B2B独立站转化率的优化过程就是训练你的在线业务员的过程
  • 正确地培养与持续地照顾，并且科学地完成这个训练过程
  • 询盘转化率优化 = 来自妈妈的教育和培育
  • 收获询盘 = 来自孩子长大后的回报
  • 正是那些持续的关心和教育，塑造了孩子或独立站的性格和价值观
  • 询盘转化率优化所带来的回报在前期不明显，但后程势头非常强劲

是不是有点后背发凉的感觉？反正我是有点凉。

上面这些信息提炼后就是：

投资时间和金钱做询盘转化率优化的本质就是预先训练和持续训练网站（机器）的过程。

02
对你外贸B2B独立站有什么启发？

其实我在上面的课程已经说得相对比较清楚了，不过让我再来总结一下：

1 投入期

你的外贸B2B独立站刚刚上线是就像一个婴儿，没有任何的知识，更谈不上智慧，也不会为你带来任何的收益，反而需要你进行的照顾和投入。

你需要正确地培养与持续地照顾这个网站，塑造独立站的价值观和性格。注意，这个过程你可以理解成一个Pre-trained机器或网站的过程。

这个预先训练过的过程或长或短，有可能你的培训和教育会成功或失败，但这个步骤和环境一定不能缺失。

2 引流期

这个我就不展开讲了（上面的课程已经说得比较清楚了）。

3 收获期

好了，询盘的经典本公式又来了：

外贸B2B独立站的询盘量 = 流量 x 转化率

所以现在你能更理解这个公式了吗？所以你现在你体会转化率的重要性了吗？

03
你可以怎么Pre-train你的外贸B2B独立站？

  • 如果你认同我上面的那个认知和观点，那么就可以进入接下来这个环节；
  • 如果你不理解那个认知，那么多看几遍，多花一些思考，知道你理解为止
  • 如果你不认同，那么只要你能承受无询盘，询盘少、询盘差的后果，那当我什么都没说

我觉得最科学最高效的方式就是找在这方面有经验有结果有认知有实操的人来学习。

在国内，我一直在这个小垂直细分领域深耕，所以我也没有其推荐，我就推荐我自己好了。更重要的的是，我已经有一个现成的课程：询盘收割机课程，并且之后会持续在这个课程上进行高质量输出和优化。

不仅如此，我还主理了一个“八爪鱼研究院”，探索和研究关于外贸B2B独立站的不同维度和层面的事情，最终目的是让独立站拿到结果。

当然了，你可以自己找资源进行自学，我相信也会有不错的效果的。然后，你应该科学地完成这个训练过程，而且也要有足够的耐心，因为询盘转化率优化是一个马拉松，属于复利效应型的长期投资。

04
说说我自己的故事

最后，也说说我自己吧。

我自己的3个网站：四两 4liang.com，红板砖 hongbanzhuan.com，选岛啦 xuandao.la，我极度重视预先训练它们，也就是最大化提升它们转化率优化。

如果你去看四两的创始人日志，你就知道我在过去的10多年中，我花了多少时间和精力对网站进行了训练和培训，如果没记错，我彻底推翻重建网站大概都有5次。

那结果是什么呢？

就拿四两说吧，一些会员购买了VIP后加我微信大概是这样说的：

我无意间接触到了四两，被你的内容吸引，然后花了一个下午沉浸式看了网站很多页面，对我帮助非常大，我也看到了其中的价值，然后就没忍住下单拍了一个VIP。

所以，四两网站就想个专业且细致的销售人员，引导陌生访客进行阅读，利用其强大的说服方式和说服逻辑，成功地把访客给转化并成交了，而且是直接付钱下单的那种哟，不是发询盘。

对我来说，这就是持续培训网站的结果，真香。

Inbound vs. Outbound

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01
什么是Inbound Marketing？

Inbound Marketing是一个2005年才诞生的新词，也还属于一个相对陌生的概念，至今都没有一个统一的中文说法。目前在网络上能找到的对应翻译有下面这些：

  • 集客营销
  • 拉入式营销
  • 向客式营销
  • 吸引式营销
  • 搏来客营销
  • 自来营销
  • 内敛营销
  • 入境营销

但目前采用最多的还是集客营销（我在下面也将使用集客营销这个叫法）。

那么到底什么是集客营销？它是一种B2B的销售线索生成技术，也就是想方法让你的潜在客户来主动找到你，通常情况下，这些潜在客户是由你发布的内容或开展的营销活动吸引来的，如果他们与你所创作的内容保持互动，那么你就更有希望把他们转化为客户。

吸引销售线索的主要渠道是内容营销、搜索引擎优化和社会媒体营销。这些都是属于数字营销的方法，关于不同种类的数字营销，你可以看看下面这篇文章：

12000字：揭示Digital Marketing数字营销全景图
https://4liang.com/what-is-digital-marketing/

1 集客营销有什么好处？

在B2B营销中，集客营销的好处有以下方面：

  1. 用户定位更精准（因为是他们找到了你的产品，也意味着他们对你的产品有兴趣有需求）
  2. 降低获客成本 CPA (cost per acquisition) 或CPL (cost per lead)
  3. 在你的销售线索和公司之间有更高的可信度（获得更高质量的Lead）
  4. 增加网站流量
  5. 如果他们还没有准备好转换，也有机会把他们培养成销售线索
  6. 为Lead带来实在的有价值的内容
  7. 可以增加conversion rate（转化率）

正是因为上面这些原因，现在很多企业越来越注重inbound marketing。可能你也注意到了，国外的企业在集客营销上做的非常好，但我也发现国内有越来越多B2B公司也开始重视集客营销。

2 如何做集客营销？

因为inbound marketing的目的是吸引人们进来，所以必须确保：

  1. 你的内容是有价值和有吸引力的
  2. 你的品牌在互联网上是容易被发现的

集客营销的重点是为潜在客户提供价值，而不是向他们推销。你必须帮助你的潜在客户找到、研究和解决一个具体的问题，同时你也需要在早期决策阶段接触到这些客户，那样你才能影响他们的决定。

B2B集客营销的重点是开启或创造对话，本质上它是你公司和潜在客户之间的信息交流：

  • 根据潜在客户的痛点发布高质量的内容，并提供解决方案
    你不是去帮助潜在客户解决那些无关痛痒的问题，而是要去解决关于生产力、业务增长、效率等方面的痛点。
  • 让你所创作的内容可以被发现，也就是说它必须很容易在网上被搜索引擎找到
    将你的内容与你的客户正在搜索的关键词联系起来，你需要做功课研究他们关心的是什么，痛点是什么，经常碰到的问题是什么，等等。总之你需要研究潜在客户，并且为他们创建买家画像（具体可以参考下面的课程）

    四两询盘转化大师课程
    买家画像：在拿询盘这件事上，你应该做到知己知彼，才能提高成功率
    https://4liang.com/course/buyer-persona/
  • 选择正确的内容发布平台
    在潜在客户觉得重要或者他们经常出没的平台上分享你的内容，比如在B2B集客营销中，LinkedIn是一个重要的地方。

3 哪些操作属于inbound marketing的范畴？

  • SEO
  • 原创社交媒体帖子 Organic Social Media Posts (Facebook, Twitter, Ins, YouTube, TikTok)
  • 付费搜索 SEM/Paid Search
  • 博客Blogging
  • 外链 Backlinks
  • 许可式邮件营销 Opt-In Email Newsletter（）
  • 免费的电子书或白皮书 eBooks
  • 原创视频 Original Video
  • 网络研讨会 Webinar
  • 播客 Podcasts
  • 信息图  Infographic

其实上面列举的这些，很多都属于B2B独立站的Lead Magnet，关于这个概念和运用，你可以查看这个课程：

四两询盘转化大师课程
销售线索吸铁石：一个不容易制作，但一旦做好就可以重复利用的重磅炸弹
https://4liang.com/course/lead-magnet/

02
什么是Outbound Marketing？

Outbound Marketing是一种传统的营销方法（有的地方也叫推式营销、外推式营销、推销式营销），旨在将信息推送给潜在客户，是一种更主动的推广方法。在这种情况下，销售代表或外贸业务员会主动与潜在客户接触，并向他们提供销售建议。

Outbound Marketing是一种直接进入目标市场并推销产品的方式，它的目标是创造收入并迅速扩大业务，所以这也是那些想快速赢利并迅速扩大客户群的企业的最佳选择。

1 Outbound Marketing有什么好处？

  • 速度快
    Outbound销售可以立即产生结果，如果做得正确，会快速获得优质的销售线索。
  • 直接联系
    outbound marketing能使你的理想客户得到高度有针对性的联系。销售团队将与那些对你的产品或服务感兴趣，但还没有意识到的人联系。

2 哪些操作属于outbound marketing的范畴？

  • 传统广告 Ads
  • 购买邮件列表并群发邮件 Buying Email Lists
  • 展会
  • 开发信 Cold Emailing
  • 陌生电话 Cold Calling
  • 陌生拜访 Cold Visiting
  • 地推

Outbound的成本很高（其投资回报率比集客营销低），但它仍然是建立信任、完成大宗交易的最有力方式之一。

虽然越来越多的人选择避免广告，外推型营销也已经变得不像以前那么有效了，然而Outbound Marketing在很多B2B营销人员的中仍有其位置，特别是对于需要亲自接触决策者的高端产品。

03
Inbound营销与Outbound营销的区别

上面其实已经介绍了两者的区别。事实是，这两种方法都有其优点和缺点，它们都是为了完成同一个目标而产生的不同方法。

但在最基本的层面上，Inbound和Outbound之间最大的区别在于是谁首先发起了销售关系：

  • Inbound是由潜在客户自发启动的
  • Outbound则由销售代表（业务员）通过与潜在客户联系而启动的

接下来我们再来看一些其他方面的区别。

1 Inbound销售

集客销售过程有四个阶段：

  1. 识别潜在客户
    在这个阶段，你与那些在你网站或其他平台停留的陌生人接触，并将他们转化为销售线索。比方说：通过允许对方下载电子书、加入网络研讨会，实时聊天等方式，你得到了他们的联系方式（通常是姓名和邮箱）
  2. 与潜在客户建立联系
    现在你帮助销售线索意识到他们的需求，并决定你是否能帮助他们。在这个阶段，他们会考虑将你的产品或解决方案作为他们考虑对象。
  3. 深入探索
    在这个阶段，你开始与潜在客户进行对话，以获得信任，并以更深入的方式探索他们的挑战或痛点，帮忙他们发现你的产品是否符合他们的需求，并确定销售机会。
  4. 就解决方案提供建议
    当你确定你的产品适合潜在客户的需求，同时你也得到了他们的信任，你就提供建议（开始销售），解释你的产品是满足他们需求的最佳解决方案。然后这些线索就会成为客户。

集客销售的优势是成本效益好，因为你只针对那些对你的公司感兴趣的人，并与之接触。但是缺点就是最初创作内容及获得高质量的线索可能会很耗时。

2 Outbound销售

在Outbound销售中，销售代表与潜在客户进行联系，而不是像inbound销售那样等待潜在客户来找他们。Outbound销售会经常碰壁，因为它是具有侵入性的，比如cold calling。这也导致有些人说Outbound销售已死，但是真实的情况并不是那样，outbound销售在许多情况下仍有价值，因为outbound提供了inbound没有的东西：

  • 高度有针对性的推广
  • 即时反馈和结果
  • 与潜在客户的个人接触
  • 控制营销和销售的节奏

Outbound销售过程有五个阶段：

  1. 识别潜在客户
    界定你的目标市场和细分市场，并让你的团队准备好与他们接触。
  2. 获得线索
    获得他们的联系信息，你可以购买高质量数据库或将销售线索生成外包给第三方。
  3. 联系和鉴定线索
    销售团队通过邮件或电话等方式与名单中的人联系，以了解他们是否真的适合你的产品或服务。如果他们适合，就进入下一步；如果不适合，就把他们从名单上删除。
  4. 展示解决方案
    在这个阶段，销售团队会安排一次会议或演示，向客户展示你的产品或服务的所有功能和好处。
  5. 完成交易
    如果一切顺利，就与客户签订合同。

3 其它区别

  • 你来找客户 vs. 客户来找你
    在最基本的层面上，Outbound营销使用”推动”战术，主要侧重于向市场发送你的信息，而集客营销则侧重于通过向提供客户的价值来”拉动”他们，它的工作重点是围绕着为你的目标受众量身定做有价值的内容，目标是通过给他们提供有价值的东西来吸引合适的人来找你。
  • 干扰性营销 vs. 许可时的营销
    Outbound营销的针对性不高，所以往往是自带干扰性的。而集客营销是基于许可的，只针对那些对你的公司表现出某种兴趣的人。
  • 批量化 vs. 个性化
    Outbound营销通常是批量化和模板化的，比如你制作一个电视广告，那是不可能做到千人千面的。而集客营销的重点是了解你的受众，它是以消费者为中心，以数据为导向，高度个性化的。

04
哪种营销方法适合你的企业？

现在，你可能在想：什么营销方法才是最适合我的？

这个答案并不那么简单，首先你要清楚：虽然这两种技术都可以成为发展公司和提高收入的有力工具，这两种方法本身都是各有利弊的。

1 一些你应该仔细思考的问题

当你决定应该采用哪种营销策略时，应该基于公司的实际情况来决定，包括：

  • 你的目标
  • 你的目标客户
  • 你的产品/服务及业务类型
  • 你的平均交易规模
  • 客户对你提供的解决方案的认识程度
  • 其它每个具体的重要变量/因素

因此，与其一来就考虑是使用inbound营销还是Outbound销售，不如问自己以下问题：

  • 我有多少时间/精力/预算来执行市场营销？
  • 我在与谁交谈（目标客户）？
  • 现在是我投资的正确时机吗？
  • 我想针对哪些客户做marketing？
  • 哪种方法最有可能获得更高的投资回报率？
  • 哪种方法与我试图创造的信任和信誉相一致？

2 inbound + outbound = 超级组合

集客营销和推式销售是两种独立的方法，各自有各自的优势。最好的方法其实是使用inbound和outbound的组合，那样就可以让你把整个销售和营销漏斗合并成一个高效的机器。

  • 如果你是一个集客营销人员，你没有看到你想要的结果，那你就可以尝试Outbound营销，以产生一些快速的胜利。
  • 如果你是一个Outbound销售人员，而你没有看到高质量的小搜狐线索进入漏斗顶部，那么你可以投资集客营销，吸引更多理想受众。

87%的销售总监和营销总监表示，销售和营销之间的合作能够促进业务增长。关于这一点，我建议你看看下面这节课程：

四两询盘转化大师课程
Marketing和Sales：当你运营外贸B2B独立站时，你明白Marketing和Sales的区别吗？如何把两者结合在一起提高独立站转化率？
https://4liang.com/course/cognition/marketing-vs-sales/

所以对于B2B获客或B2B外贸独立站获得询盘来说，两者都不是最好的，但你两者都需要的。比如：一旦你通过inbound营销获得了一个销售线索后，你就可以立即使用outbound的方法来持续跟进他们并完成交易。

通过使用inbound营销的情报收集和outbound销售的主动联系（也就是说将你从inbound工作中获得的数据用于outbound方法），将两者结合起来获最佳效果。举个例子：对于那些在你的独立站已经下载了电子书但没有回复你开发信的客户，你就可以直接打电话进行询问和销售。

在这里我想说明一下，我在这里并不是说inbound就比outbound好，其实我在前面已经说过了，如果Outbound销售做得好，可以非常有效地支持你的销售漏斗，也可以达到你的目标。

05
如何在B2B外贸独立站上同时使用inbound和outbound？

1 方法一

  1. [Inbound] 通过SEO或SEM让潜在客户进入网站，利用独立站本身的内容和转化率优化策略，让客户发询盘
  2. [Outbound] 收到询盘后，让业务员跟进和开发

2 方法二

  1. [Inbound] 通过SEO或SEM让潜在客户进入网站，利用Lead Magnet这样的策略让访客留下销售线索（可以参考下面这个课程）

    四两询盘转化大师课程
    销售线索吸铁石：一个不容易制作，但一旦做好就可以重复利用的重磅炸弹
    https://4liang.com/course/lead-magnet/
  2. [Outbound] 根据获得的姓名和邮箱，让业务员发开发信或cold calling

3 方法三

  1. [Inbound] 在独立站增加LiveChat，如果可以的话，想办法让客户留邮箱（可以参考下面这个课程）

    四两询盘转化大师课程
    Live Chat：不仅是一种客服的渠道，也是培养潜在客户的方式，还是获得询盘的高效入口
    https://4liang.com/course/live-chat/
  2. [Outbound] 根据获得的姓名和邮箱，让业务员开发和跟进

4 方法四

  1. [Inbound] 在独立站增加newsletter订阅
  2. [Inbound] 根据获得的姓名和邮箱，先不要直接开发，而是要持续用email marketing来培养客户
  3. [Outbound]在合适的时候再进行主动开发

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