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让外贸B2B独立站转化出更多的询盘

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admin

如果一个外贸B2B独立站做得很差而根本没效果,除了建站公司,谁还要负主要责任?

2023年2月9日 By admin

如果一个外贸B2B独立站效果不好,通常来说,背锅的都是建站公司。

这里所说的效果有很多方面,比如:

  • 设计土气,不够高大上,没有时尚感和科技感
  • 页面架构不科学,该有的没有,不该有的一大堆
  • 功能有问题,或者功能非常难用
  • logo的乡土味太重
  • 文案自嗨
  • 配图low
  • 流量低
  • 转化差
  • 等等

但凡看到上面的任何一个问题,大家的第一反应就是:建站公司不靠谱,设计师太业余,工程师新来的吧。

但今天我想从另外一个角度来严肃讨论一些其他的可能性。

01
一个假设和一个疑问

首先,让我来做一个假设:

  1. 乙方的建站公司非常靠谱,网站设计师专业,建站人员认真;
  2. 甲方的独立站项目负责人认真高效,运营人员仔细好学;
  3. 并且以上双方的沟通和配合都很好

就是这样的情况下,居然把独立站做出了灾难现场的感觉。

那么我们不禁要问了:问题到底出在哪里?

那会不会出现下面的情况呢?

  • 乙方设计师做了一个非常符合海外潜在客户喜欢的国际范logo,但被甲方怼得无地自容,最终选择了一个甲方满意但乙方摇头的logo
  • 乙方设计师根据自己的经验和直觉设计了一个网站,但甲方感觉不好,然后强逼乙方进行了大幅的改动
  • 乙方工程师为甲方提供一个网站系统,但甲方放弃了那个框架,最终选择了一个捷径,但工程师觉得从长远看肯定有技术风险,但甲方不听不听就是不是听
  • 乙方文案人员写了一堆高转化的copywriting后,被甲方改得七零八落

根据我多年的经验,上面的情况会出现,而且大概率会出现。

所以一个网站有问题,不一定是乙方的问题,有时候是甲方的问题,而且大概率是需要甲方老板来背锅了。

正是因为老板的出现、老板的审美、老板的认知、老板的强势,才彻底扭转网站的方向。

02
乙方的困境和尴尬

虽然我在四年的外贸B2B独立站建站服务页面也说:

我建站不是按功能大小,或页面数量,或网站难易程度来收费;我建的网站也不是为了讨你喜欢,而是要讨你的潜在客户的喜欢,他们是否会在你的独立站上发询盘才是我最在意的,因为四两为你建站的目标只有一个:让独立站拿询盘。

但是钱最终还是是甲方老板出的,所以乙方只能尽量建议,不过一般来说胜算不大。

这,就是真相。

03
甲方金主应该怎么办?

我人问,甲方最明智且最重要的任务就是找到一个真正know-how的,有长期经验的,拿到过结果的服务提供商。

这个过程不容易,有要做很多事情:

  • 花时间跟乙方进行多轮沟通
  • 花精力对乙方进行研究
  • 花资源对乙方进行调查

但如果你最终找到了一个真正靠谱的乙方,你的工作就完成了80%,其他的事情尽量交给专业的人来做。

然后,甲方应该相信并尊重乙方的判断,决定,审美,眼光,专业,如果这些东西跟你的想法和认知不一样,你也应该凭着信心去相信所选择的人。

因为你的独立站做出来后,它本质上是给你的潜在客户看的,而不是给你看的。当然了,如果你是找人来装修你的新家,那么你喜欢什么都是对的,因为房子的使用者是你。

在营销界,有这么一句话:

成就一个著名营销案例的从来都是甲方,而不是一个营销案例成就了一个甲方或甲方的产品。

这句话你要细品。

04
一个搞笑但沉重的段子

最后,放一个关于设计师收设计费的段子:

  1. 全部我设计:¥10000
    全部由我设计,设计费1万,从构思到方案,到最终的成品全部由我设计和制作,你不能插手我的设计,和左右我的设计作品,到最后的成品必须按照我的构思和设计方案来完成。
  2. 我设计你旁观:¥20000
    我设计你旁观,设计费2万,你只能旁观,而且旁观不能大声说话,也不可以做小动作,不能影响我做设计,也可以给出建议,但是我不必采取。
  3. 我设计你给建议:¥30000
    我设计你给我建议,设计费3万,在可以旁观的基础上,你可以给我建议,我可以遵循您的建议来设计,你的建议可能影响最终的设计方案,但是大体上还是按照我设计思维来部署。
  4. 我设计你帮忙:¥40000
    我设计你帮忙,设计费4万,采取您的建议的基础上,我们还会采取您的构思,我还可以让您操作我的鼠标,来更进一步的帮助我来设计。
  5. 你设计我给建议:¥50000
    你设计我给建议,设计费5万,全部方案由您来设计,虽然你不懂设计,但是我可以给你提供灵感,给你指导方案的建议。
  6. 你设计我旁观:¥60000
    你设计我旁观,设计费6万,虽然您不懂设计,但是我可以手把手的教你设计,包括PS,CAD,3D,只要你想要的设计,我都可以教会您。
  7. 你设计我帮忙:¥70000
    你设计我帮忙,设计费7万,从设计作品的灵感出发到设计软件,只要关乎设计的方案,我都会帮助你完成。
  8. 全部你设计:¥80000
    全部你设计,设计费8万,全部设计由你完成,我主要负责的是说服自己,你做的很厉害。

多么痛的领悟!

分类: 八爪鱼研究院 标签: 认知

四两的2023年

2023年1月3日 By admin

Jan

2023的一个目标

我在2022年年底为四两做计划的时候,其中一个目标,也可以说是策略,就是我将在2023更加稳定地输出大量优质原创内容。

这个内容可能是文章,课程,视频,也不排除其他形式,比如直播,播客,信息图,等等。

这个目标其实非常困难,对我来说,如果是随机输出内容,那么就比较容易,但是如果要设定一个目标,并且要持续地规律地输出,难度就嗖嗖上升了。

不过把目标定出来,对于我个人来说,基本可以算是完成25%了。

Happy New Year

分类: 创始人日志

外贸B2B独立站常用术语大全

2022年12月12日 By admin

01
网站相关

Fold (above the fold ) 首屏

所谓“fold 折叠”原指报纸被折叠起来时,读者不打开折叠的话,只能看到头版头条位置的内容。

above the fold的直译是“折叠以上的地方”,其实就是我们说的“首屏”的意思。在互联网上,指的是用户打开页面后,不需要拉动页面右侧滑动条或鼠标就能看到的网页上部的内容。

由于这是用户一眼看到的网页内容,SEO人员,或者更广泛地说,网络营销人员,应该把主要的信息放在首屏,在几秒钟内吸引住用户注意。

同理,below the fold就是首屏下方。


Breadcrumbs 面包屑导航

在网页上常常有一种可以记录我们浏览过的网页的位置的一种导航栏:

Home / Products /Product A / Product A-1

这样的导航栏我们称之为面包屑导航(Breadcrumbs)。

面包屑导航(Breadcrumb Navigation)这个概念来自童话故事“汉赛尔和格莱特”,当汉赛尔和格莱特穿过森林时,不小心迷路了,但是他们发现在沿途走过的地方都撒下了面包屑,让这些面包屑来帮助他们找到回家的路。

所以,面包屑导航的作用是告诉访问者他们目前在网站中的位置以及如何返回。

01
数字营销相关

Inbound Marketing 集客营销 & Outbound Marketing推式营销

如何快速理解 Inbound Marketing 和 Outbound Marketing? 你的B2B外贸独立站应该采用哪个策略?
https://4liang.com/inbound-marketing-vs-outbound-marketing/


Social Proof 社交证明

维基百科:Social proof, also known as informational social influence, is apsychological phenomenon where people assume the actions of others in an attempt to reflect correct behavior for a given situation.

Social Proof也可以叫做社会认同,社会化证据,社交证明

通俗来说:就是在自己的未知领域,人们会倾向于通过观察过来人的行为来帮助自己做决定。比如你叫外卖时,想尝试一家新的店铺,这时你一定会看看已经吃过这家店的人对这家店的评价,再做决定。

这是一种极其强大的推动力,特别是在当前已经高度信息化的社会之中。如何能在你的产品中融入social proof元素对产品的发展十分重要


Customer Journey 客户旅程

客户旅程Customer Journey是客户了解、考虑和评估并决定购买新产品或服务的过程。

旅程包括三个步骤:

  1. 品牌认知阶段:客户意识到自身所面临的问题。
  2. 业务评估阶段:客户定义自身的问题并研究解决问题的方法。
  3. 决策购买阶段:客户选择相应的解决方案。

如果你对你的客户不够了解,可以向你公司的客户、潜在客户和其他销售人员进行几次交流,以进一步了解购买流程。下面是一些你应该问的问题,并为你的公司规划客户旅程。

1 认知阶段

在品牌认知阶段,客户会找出他们所面临的挑战或想要寻求的机会。还会确定目标或挑战的优先级。为了充分了解客户的认知阶段,应该提出的问题是:

  1. 客户如何描述他们的目标或挑战?
  2. 客户如何在这些目标或挑战上进行自我教育?
  3. 客户不采取任何措施会是什么样的结果?
  4. 客户在解决目标或挑战时是否存在常见的误解?
  5. 客户如何决定目标或挑战的优先级?

2 评估阶段

在业务评估阶段,客户已明确定义了目标或挑战,并下定决心要解决。他们评估可用于实现目标或解决挑战的不同方式或方法。应该提出的问题是:

客户会研究哪些类型的解决方案?
客户如何在不同类别上进行自我教育?
客户如何看待各个类别的优缺点?
客户如何确定适合他们的类别?

3 决策阶段

在决策购买阶段,客户已经确定了一个解决方案的类别。例如,通过编辑指定产品的支持/反对列表,然后选择最能满足其需求的产品。定义决策购买阶段,你应该提出的问题是:

  1. 客户在评估可行产品时所用的标准?
  2. 当客户研究你公司的产品时,与其他产品相比,他们喜欢什么?他们对你的产品有存在什么样的顾虑?
  3. 谁来参与决策?对于每一位参与的人,他们对决策的看法有什么不同?
  4. 客户在购买产品之前是否期望试用产品?
  5. 除采购之外,客户是否需要做其他的准备,如实施方案或培训策略?

Customer Journey Map 客户旅程地图

Customer Journey Map(CJM),即客户旅程地图。这是一种描述客户在使用产品或者服务时的体验,主观反应和感受。

客户旅程地图的特点和优势:

  1. 关注客户从最初访问到目标达成的全过程,而不仅仅关注某一个环节;
  2. 客户旅程分析是完完全全从客户的角度进行的(内部的访谈和分析绝对无法推广到真实的客户身上);
  3. 客户旅程分析采用图表、故事版的方式,直观地告诉各方:客户每一个阶段的痛点,以及客户在这个阶段想要什么。
  4. 说服力强,也能分析出产品在各个环节的优势和劣势。

客户旅程地图的作用和意义:

  1. 可以帮助我们更深入了解用户、辅助进行用户的分类;
  2. 可以帮助我们进行产品或服务的重构,帮助我们进行BPR(Business Process Reengineering,企业流程再造)。

客户旅程地图的一般流程:

  1. 了解用户:收集和评估所有已有的关于用户的知识,可以采用文献收集、在线问卷、线下访谈等等方法实现。
  2. 找出知识差距:明确哪些是还不知道或者不确定的事情(主要是关于客户/用户)。在这个阶段,不要关注定性或定量数据,要更多关注民族志和用户的原话。
  3. 创建客户角色模型:一个客户角色模型,应当完整的描述出客户使用你产品的目标和行为。
  4. 绘制客户旅程:一个客户旅程应当描述出:操作流程,每一个流程上用户的需求、用户的感受。一个产品中,可能会有多个客户旅程图(一个客户角色,对应一个客户旅程),每一个图要更加完整呈现内容,不宜将重点放置在图本身的设计上。
  5. 要运用,则将客户旅程挂出来,让大家随时都能看到吧。

资料来源及进一步了解:

  1. Usability & User Experience
  2. Using Customer Journey Maps to Improve Customer Experience
  3. Customer Journey Map

MQL 营销合格潜在客户

Marketing Qualified Lead 合格潜在客户。

一个选择从你的公司接收newsletter,或深入了解过你的产品或服务,并有兴趣了解更多的联系人。市场部和销售部通常有两个不同版本的合格销售线索(MQLs用于市场部,SQLs用于销售部)。


Lead 潜在客户/销售线索 & Lead Generation 销售线索获取

Lead(潜在客户 或 销售线索)是指对你的产品、服务或品牌表现出兴趣的人。人们可以通过多种方式表现出兴趣,包括下载免费指南、填写联系表、关注社交媒体账户等。

虽然你可以先发起沟通(比如通过cold call),但这种方式一般表现不佳。这就是为什么很多公司都会尝试吸引线索。当你把潜在客户带到你的企业时,他们更有可能对你的产品或服务产生真正的兴趣。

Lead Generation(有时候也会被简写成 Lead Gen)是指,通过外向(outbound)和内向(inbound)的营销渠道,来对普通人群进行识别、吸引,并最终转化为潜在客户的过程。

常见的潜在客户生成渠道包括搜索引擎、社交媒体、电子邮件和你的独立站。

分类: 八爪鱼研究院 标签: 认知

Overcommunication

2022年12月9日 By admin

Overcommunicate/Overcommunication

我在沟通的时候就停over communication的,因为我担心对方不懂我的意思,所以我会唠叨和重复,有时候还会举例子打比喻。

我在刚开始工作的时候,还因为这个事情被美国老板发了50元的特别奖励:因为那个时候我们发送给客户的邮件都要抄送老板,所以老板知道我们跟客户的邮件往来。

那个时候,我的英文在几个同事中不算突出,加上我们美国客户跟我有12个小时时差,如果一个事情在邮件中沟通不清楚,一个来回就浪费一天。

所以我有时候后用英语在邮件中做了详细描述后,我还担心我的文字说的不清楚或者会引起歧义,然后我就会在邮件中增加附件或截图,并且把问题和解释直接标注在图片中。

然后我老板看到我的邮件,也其他同事的邮件。

有一次在一个公司会议中,老板表扬我说我的邮件写的好,因为我做了over communication,为此他单方面拍板在当月工资中增加50元作为特殊奖励,并且让财务同事做记得一定要办妥。

会后,老板私下跟我说

Ben, your co-workers’ English are better than yours, I mean the vocabulary, grammar, speaking, but in my opinion, your English is better, cause you know how to communicate with your clients and audiences on the other side of the globe.

我那个月的工资的确增加了50,随之增加的还有“over communication”这个词。18年后再看这个事情我觉得,我到现在也是一个啰嗦唠叨的人。

Overcommunication在外贸B2B独立站中的运用

多说多写,用文字/图片/表格/PDF/视频/等内容形式,用排版/字体/字号/颜色/等视觉手段,来把一个事情说明白。

不是为了SEO的缘故,仅仅是为了让访问你独立站的可以清晰地知道你所表达的信息。

要做到Overcommunication,你就需要be proactive

The importance of overcommunication in a remote workplace

 

分类: 八爪鱼研究院 标签: 认知

Think Big, Start Small, Act Fast在外贸B2B独立站上的运用

2022年12月9日 By admin

Think Big

  • 这个看似很虚,但我知道那些看不到的东西才真实,看得到的东西才虚无。
  • 这里的Big不一定是格局一定要大,而是要see the big picture
  • big还有长远的意思,不要仅仅想半年一年的事情,你可以可以想的更远更深

Start Small

从一个页面开始,然后是microsite,然后是一个小型网站,然后再慢慢发展

Act Fas

  • 快速发表,快速迭代
  • 小步慢跑
  • 有初期的内容就具备发布的条件了,先发布,在增加和完善

 

分类: 八爪鱼研究院 标签: 认知

外贸B2B独立站发布和迭代

2022年11月26日 By admin

Think Big, Start Small, Act Fast

01
发布

完成比完美更重要。只要没有低级的逻辑或功能错误,就可以对外发布。特别是对于一些新网站,真实的情况就是发布后不会有人来看,可以放弃这个幻想。

尽快发布,然后获取来自市场和潜在客户的真实反馈,无论是正面反馈还是负面反馈,都是非常有价值的。

02
迭代

小步快跑,快速迭代

Progress Enhancement,这个是一个网站开发或网站运营的基本常识。因为有些bug是无法短期解决的(这个bug可能是技术端的,也可能是业务端的)

分类: 八爪鱼研究院 标签: 建站

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