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01
外贸B2B独立站首页的重要性

访客在一个网站上平均只需要几秒钟就能决定是留下还是离开，因为在进入到你外贸B2B独立站的那几秒钟内，就已经形成了对你公司的第一印象。

你的首页就像一个酒店大堂，访客不会在那里停留很久，但他们希望酒店大堂是有吸引力的，干净的，易于浏览的。

同时，首页是你的独立站上访问量最大和最重要的页面，所以首页的重要性还表现在这个方面：

• 迅速吸引新访客
• 将访客引向正确的页面
• 直接在首页转换那些准备发询盘的访客

02
首页需要回答的几个重要问题

作为外贸B2B独立站的最大入口页面和非常重要的转化页面，它承担着多种责任，但本质上你的首页需要清晰快速地回答访客的这四个问题：

1. Am I in the right place?
2. Do you have the specific product I am looking for?
3. Can I trust you?
4. I have a question. Can I ask you?

所以对于首页来说，首先是要有足够的吸引力让访客留下来，然后需要快速回答上面几个问题，然后你才能邀请他们去继续探索。

接下来我会告诉你如何通过首页来回答这4个问题。

1 Am I in the right place?

首页应该在最上面的位置（首屏）来回答这个问题，答案如下：

Yes, sure, [然后用一句展示你的价值主张]

对于第一次来到你独立站的访客，你应该清楚地说明你的价值主张，这才能让访客才会在你的网站里多待一会儿。

一个强有力的价值主张可以说服访问者在你的网站上停留超过10秒钟，这10秒非常重要，决定了他们是留在你的网站上继续浏览还是去访问你竞争对手的独立站。

简单，价值主张在首页首屏的表现形式通常由一个标题、一个副标题、一个视觉元素、几个要点，而这就是你快速准确地回答访客“Am I in the right place?”最高效的方式。

但要写出你的价值主张不是一件容易的事情，建议你参考这个课程：

2 Do you have the specific product I am looking for?

首页的回答应该是：

Sure, here it is! 或者 How can you help me? 或者 Oh, so many ways!

潜在客户在认识和兴趣阶段希望验证你的产品是否可以满足他们的需求，所以你需要选一些你们比较好的产品直接在首页上展示出来，但不用把全部产品一口气都展示出来。

另外，当访问者表现出感兴趣的同时，他们也会表现出疑问。他们会有各式各样关于你产品的问题，为了解决回答关于产品的问题和顾虑，你可以选择在你的首页上看到这些疑问的答案。

比如：

• what’s the MOQ?
• do you ship this product to my country?
• how long will it take to ship?

3 Can I trust you?

首页的回答应该是

Sure, see I have already helped all these people!

当访客稍微熟悉了你的网站，也知道了你可以提供他们需要的产品，接下来的问题是就是他们是否可以信任你。

你需要记住一点：无论你多好多牛，来到你独立站的访客以前从未见过你。你需要自己给对方证明他们可以信任你，比如：

• 你可以告诉他们保证有多少人购买了你的产品或雇用了你的服务
• 强调你的解决方案如何满足这些客户
• 社会证明也可以为你的首页上提高可信度

关于如何在独立站中建立信任和信誉，建议你参考这个课程：

4 I have a question. Can I ask you?

首页的回答应该是：

Sure, what would you like to know?

这是你梦寐以求的问题，所以接下来就轮到你说：We’re here for you. Just shoot your questions, we’ll answer them all.

然后你就可以提供一个询盘表单，一个电话号码、一个邮箱、即时聊天、等方式来解答潜在客户的疑问。

03
你应该在独立站首页上放什么内容？

1 价值主张

前面已经说过了，当一个新的访问者到达你的首页时，你只有几秒钟的时间可以吸引他们，而最有效方法是说明你是做什么的、以及你为谁而做。如果你的网站设计很炫酷，但如果访问者不能在几秒钟内了解你的工作，你就会失去他们。

这其中最核心的东西就是一个精准强悍的价值主张。

价值主张是一个声明，告诉访问者为什么他们应该选择你而不是你的竞争对手：

• 界定你为客户提供什么产品
• 明确你的目标受众是谁
• 解释你的产品如何解决他们的问题或可以为他们带来什么好处

价值主张要具体化，要避免那种含糊不清的吹嘘，下面是创作价值主张的课程：

2 显示你的理想客户画像

你只有几秒钟的时间在首页上保持访问者的注意力，而每个新访客需要知道是网站是否可以帮助他们，如果他们不能理解这一点，他们就不会在你的网站上花时间。

如果你是一个著名的品牌或公司，你不会有这个问题，但大多数国内的外贸B2B企业来说，你都需要让访客知道他们是不是你的目标客户。

所以，在阅读了首屏的价值主张之后，你应该回答访问者下面这几个问题：

• 你是否帮助像他们这样规模的公司？
• 你帮助的对象是什么行业？
• 你帮助的对象是什么角色？

如果潜在客户是这些角色之一，那么他们就知道下一步是该留下还是离开。

所以，你有一个清晰的客户画像就非常重要，参考这个课程：

3 解释你的产品/服务解决了哪些问题

现在访问者已经知道你是谁，你做什么，你的目标客户是谁。接下来就要告诉访客你的产品可以解决什么问题。

不要只是无脑地罗列功能，而是以客户最大的痛点来引导他们，告诉访问者你是如何解决这些问题的；或者或以客户所感兴趣的收益来吸引他们，告诉访问者你的产品可以给他们带来什么具体的好处。

你参考这个课程：

4 通过差异化展示为什么你可以做得更好

访问者仍然在足够的寻找信息来帮助他们决定是否应该留下或离开。

为了保持他们的兴趣和停留时间，你还需要告诉他们为什么你比其他公司更好，也就是展示你的差异化。无论你在哪个行业你都有竞争，所以你需要告诉访问者你的与众不同之处。

说你有最好的员工、最有效的流程或最先进的技术是不够的。你要清楚地说明你的优势所在，而且要非常具体。另外很重要的一点是，这些优势是真实的，而不是虚构的。

请记住：差异化的要点不仅仅是在你的产品中找到。它们也可以体现在其他价值链上，比如：

• 你的公司文化
• 你满足特定用户需求的方式
• 团队的经验或流程
• 领先的设备
• 高效的服务

另外，在首页那个寸土寸金的地方，你要让这些信息保持简短，但要有力度，然后你可以提供“find out more”链接，让对方去到其他页面进一步了解。

5 提供证明

在你的首页内容中非常精炼地加入统计数据、推荐信和案例研究，以支持你先前提出的价值主张，以此来证明你能做到你所说的。

在B2B采购中，提供证明在下面这两件事情上是很有价值的：

1. 帮助买家降低风险
2. 验证他们购买决定是正确这

绝大多数的B端决策者在做出复杂的决定之前需要某种证明，所以你可以首页增加一些可信度，包括：

• 知名客户的名字或LOGO
• 成功案例
• 推荐信
• 信任徽标
• 奖项
• 媒体报道

但请记住，这是你的首页，所以要保持简短，必要时可以链接到较长的内容即可。

关于如何建立信任与信誉，可以参考下面这个课程：

6 提供强有力的行动呼吁

任何营销型的外贸B2B网站的目标都是让访客采取行动（比如发询盘和发起whatsapp），但并不是每个人都会准备好要求咨询，所以要确保你的首页内容能触发他们有下一步的行动。

首页只是整个独立站转化过程中的一个步骤，所以你应该两个层面的转化策略：

1. 对于处于决策过程早期阶段的买家，应提供更多的链接，将他们引向你网站中最相关的页面和内容
2. 对于处于决策过程后期的买家，确保你的首页不同位置都有call to action按钮，比如：询价、免费试用、免费咨询

另外，确保你为访问者提供明确的方向，你需要在call to action按钮/链接总告诉他们接下来应该做什么或可以等到什么，这里有一些关于快速提示：

• 使用明确的文案
  清楚地说明你的访问者如果点击它将得到什么。避免使用 Know More, Read More类似的字眼
• 避免竞争性的CTA
  当人们面对多个”同等”选择时，他们不太可能采取行动，心理学家称这为选择过载。如果在首页需要提供多个Call To Action，请在视觉上对它们进行优先排序，比如让一个CTA在大小和颜色上更具有视觉冲击力

关于call to action, 参考这个课程：

7 商业博客文章

对于B2B公司来说，在的首页上展示博客内容是很正常的事。

但大多数网站只是按时间顺序显示最近的三篇文章。我认为有一个更好的方法：我经常告诉客户要做的是展示他们最相关最厉害的博客文章，而不是最新的网站。

例如，假设在你的销售过程中，常常被问到的一个问题是你的产品相对于你的顶级竞争对手有哪些功能，那么你可以写一篇比较文章，突出你的产品在这些差异方面的定位。然后，你可以把这篇文章的链接作为你的首页上最重要的文章之一。

如果你还没有这样的文章，就把它们写进博客，并在你的首页上介绍这些文章。

这些商业博客文章能让你的客户意识到你的产品专业度，行业权威度，行业参与度都是非常不错的。

8 潜在客户诱饵

潜在客户诱饵（Lead Magnets）是指提供的一些专业资料，可以鼓励人们采取行动（通常是邮件订阅或是提供联系信息），常见的用户吸铁石包含可下载的PDF，案例研究、资源列表和视频。

如果你已经制作了一个又香又大的诱饵，那么独立站首页是你应该放置诱饵的好地方。

关于Lead Magnets, 参考这个课程：

04
关于外贸B2B独立站首页其他建议

1 了解你的受众

你不是为你自己建立一个独立站，你是为你的客户建立网站，所以在写首页的内容之前，一定问自己这些问题：

• 谁是我的主要受众？谁是二级受众？
• 他们的痛点是什么？
• 他们喜欢看什么样的内容？
• 我将如何向他们介绍我的产品？

我一再强调客户画像的重要性，所以你对下面这个课程必须重视：

2 认清难度 + 持续优化

要做出一个高级的独立站首页不是一件容易的事情，甚至你需要让整个团队协作来完成这项任务，这包括：

• 设计师
• 文案人员
• SEO专家
• 具有数据分析经验的营销技术专家
• 经验丰富的网站开发人员

当然了，这样的大投入也会换来更加丰富的回报。

另外，一旦你的新首页上线后，你需要至少每月查看一次数据，以确保你来持续优化它。

3 写出能与你的目标受众产生共鸣的好文案

写出一个清晰、简明、有力的首页文案比想象的要难得多，你可能需要几天甚至几周的时间才能想出一套能够展示你公司和价值的文案。

好的文案是一个强大的工具，可以吸引并最终获得你的访问者的信任。一个首页需要用正确的语言（潜在客户自己的言语）与正确的人交谈（你的目标客户）。

客户应该是你网站的中心，所以你需要从他们的角度来在首页上进行表述，解决他们的需求和纠结。确保你的内容是易读的、客观的和有针对性的、避免陈词滥调和保持简单。

关于文案写作，参考这个课程：

4 创建相关性高和富有吸引力的视觉设计

假设你是一个潜在客户，你会相信一个马虎和混乱的网站背后的公司吗？

想象一下你正在搜索一个高端设备，却发现一个网站上有许多闪烁的图标，背景中播放着音乐，鼠标点击后还会放礼花。

作为一个客户，你可能不相信这家公司能够满足你的需求，因为你希望对方的网站能反映出这个公司的理念和品位。

不要忘记：首页视觉设计会影响受众对你公司的看法，人们对网站的外观也有特定的期望，这取决于不同的领域和业务。

5 增加内在逻辑性和流畅度

你需要在首页上建立一个清晰的信息架构或信息流，有一个清晰而直观的浏览路线，为你的产品及公司信息提供一个便捷的路径。

你还需要思考信息如何在首页上流动。如果它是流畅的和有逻辑的，那么访问者停留在页面上的时间会变长。如果它是混乱的或无序的，它就会排斥访问者。

你参考说服式设计这个课程：

6 避免大量使用图库图片或AI生成的图片

潜在客户可能很容易看出你的图片是否来自图库和AI生成的图片。

这些图片没有说服力而且太笼统，不能引起情感反应，而情感反应是你的网站和你的访问者之间良好联系的基础。大量库存照片会伤害你的独立站信誉，使你的内容不那么有效。

原创的、真实的视觉效果是最好的选择，它比图库照片更能吸引你的访客。

7 确保一个流畅的移动端体验

我所说的移动是指非常广泛的屏幕尺寸，从小屏幕的智能手机到平板电脑。

没有一个自适应优化的首页将使你的企业落后，良好的移动体验可以确保你的网站无论在访客使用何种设备时都能被正常访问。

8 确保高加载速度

在如今的互联网世界，页面加载速度对于成熟的B2B公司来说是可能已经不是一个问题了，但它仍然值得一提。

事实上，甚至在访问者看到你的首页之前，你已经可以影响他们的第一印象了，这就是加载速度。如果你的首页加载缓慢，你就会与访问者在糟糕的条件下开始建立关系。

另外，缓慢的加载速度对你的SEO排名有至关重要的负面影响。

9 永远不要停止测试、开发、优化

制作并维持一个表现出色的首页不是个一次性行为，而是一个没有重点的过程。

你需要根据预定的KPI来衡量它的有效性，定期进行可用性测试，并测试你的内容，或者试验你认为会提高性能的任何假设。

你需要永远不要停止测试、开发、优化。