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独立站营销和销售之间的主要相似性

在探讨主要区别之前，我们先来讨论一下营销和销售的共同点：

1 目标相同

营销能吸引知名度，销售能将线索（Lead）转化为客户。看上去他们有不同的目标，但从大的方面来说，营销和销售的目标其实是一致的：都是为了增加收入。

看看这个营销和销售漏斗，它说明了这个共同的目标。

2 关注点相同

营销和销售都要关注或专注在客户身上。

有效的营销和销售能让你的目标受众眼前一亮。在每一次互动中，潜在客户都会听到你的产品或服务对他们有什么好处，从而放大了潜在客户深层次的愿望，以及使用产品后的效果如何。

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接下来就继续谈谈营销和销售的主要区别。

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市场营销 vs. 销售：它们有什么不同？

我们将从6个方面深入地了解。你将发现它们两者是如何共同合作，将潜在客户转化为客户的。

差异	营销 Marketing	销售 Sales
1. 类别	邮件营销、社交媒体营销、内容营销、等	客户管理、电话销售、间接销售、等
2. 方法	识别客户的需求，并决定如何接触和留住他们	说服客户你的产品能满足他们的需求，选择你的产品是正确的
3. 活动	以调研和内容创作为中心： 客户调研、访谈销售团队、平面设计、电子书	优化销售流程： 跟进、跟踪、潜在客户资格认证
4. 规模	潜在客户数量较大	潜在客户规模较小，通常在B2B中是一对一
5. 周期	不一定，可能需要几个月到一年	每周或每月的销售目标
6. 工具	提升营销力度： 分析软件、社交媒体调度器	面对客户的工具： 视频会议解决方案、CRM软件

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差异一：类别

销售Sales的类别很多，根据业务和服务的客户不同，有不同的类别:

• 客户管理：通常见于B2B，客户经理与客户紧密合作。
• 电话销售：销售代表直接通过电话进行销售。
• 间接销售：销售代表支持厂家提供产品培训。

销售的广泛性在这张图中得到了最好的概括：

营销Marketing就更加不同了，它包括内容营销、联盟营销、直邮、电子邮件营销和社交媒体营销，等等。

这些方面的营销又被进一步分为更小的分类：

• 电子邮件营销：使用电子邮件来推广你的产品或服务（如欢迎邮件，newsletters）。
• 社交媒体营销：利用社交网络来吸引品牌知名度和推广你的业务（如Facebook、Google、LinkedIn）。
• 内容营销：利用内容来吸引潜在客户，并将他们培养成客户（如博客文章、电子书、网络研讨会）。

看看这个图，这仅仅只涵盖了内容营销这个分类：

通过一个真实的例子探讨内容营销是怎样的

Strategic IC是一家B2B技术营销机构，它使用内容营销来获得潜在客户并展示其实力。

它运营着一个博客，并提供一系列免费的入站营销电子书，以教育其目标受众：

该机构还举办了一系列网络研讨会，CMO (Chief Marketing Officer) 会采访来自其他科技公司的CMO同行们。

这就是Strategic IC的营销策略，因为CMO属于他们试图吸引的受众。

小贴士：如果你希望将网络研讨会作为营销策略的一部分，请务必应用这种以理想客户为中心的策略，否则你将花费很多精力但收效甚微。

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差异二：方法

销售的方法就是：说服客户，让他们相信你的产品能满足他们的需求，而且那是一个正确的选择。

但要做到这一点，你需要先进行营销。

在开始销售之前，营销人员需要识别这些客户的需求，并知道什么是接触到潜在客户的最佳方式。

前面，我们谈到了营销和销售有一个共同的目标：推动收入。

那它们各自的目标又是什么呢？让我们更深入地了解一下漏斗的每一步都发生了什么。

	漏斗顶部	漏斗中部	漏斗底部
吸引	认识 Awareness	考虑 Consideration	转化 Conversion
负责人	营销人员	营销人员和销售人员	销售人员
目标客户	意识到问题	了解相应的解决方案和产品	全部都了解了
所涉及内容	回答常见的咨询，通常是战术性的内容，如如何操作和教程。	营销人员通过内容（比如：案例研究）培养潜在客户并提高信任度；与销售团队一起对潜在客户进行资格认证。	通过演示、跟进等方式完成交易。

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差异三：活动

营销

营销的重点是研究市场及客户，并且持续创作内容。

假设你计划使用内容营销为策略来解决你的目标客户和当前客户的需求，那么你可能会参与这样的活动。

1. 访谈：营销人员会去采访经常与潜在客户互动的销售团队，因为营销人员需要确定目标受众的需求和愿望，并为购买流程的各个阶段产生新的内容创意。
2. 研究：采访客户和讨论关于产品的话题可以让营销人员获得进一步的内容创意，深入的研究可以为你的内容增加可信度和权威性。
3. 设计：创建信息图、图表和图形等视觉效果来解释复杂的概念。你可以在你的内容中使用这些视觉效果（例如，电子书、博客文章、白皮书）来吸引目标受众。

销售

销售活动的重点是对潜在客户进行资格审查并优化销售流程。

在B2B世界中，要完成一笔交易需要多次对话或尝试。为了引导一个潜在客户购买你的产品，你可能会参与以下活动：

1. 跟进：当潜在客户第一次没有回应时，发邮件或打电话，用不同的角度进行销售。或者与客户再次联系，交叉销售和追加销售同类产品。
2. 演示：进行演示以了解潜在客户的动机和痛点，并展示你的产品与他们的业务的关系。
3. 追踪：在CRM工具中掌握联系人和交易情况，销售团队可以看到他们分配的电话和正在进行的交易的当前状态，并确定哪个任务对收入影响最大。

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差异四：客户规模

营销和销售的另一个主要区别是你的客户群的大小。

还记得我们上面提到的营销和销售漏斗吗？

在漏斗的顶部，我们看到marketing的目标是更大的受众。随着我们进一步向下移动，它变得更窄，销售团队的目标线索数量变得更小。

让我们来探讨一下这在现实世界的场景中是怎样的：

想象一下，你是一个使用Facebook的营销人员。你是一个营销人员，使用Facebook广告来推广一家会计公司的线索销售。

你设置了一个活动，上传了一个电子邮件列表（也就是你的最佳客户），并创建了一个Lookalike Audience。

• 销售漏斗顶部：假设你在1000个潜在客户面前推广你的广告。在你的活动结束后，你吸引了121个潜在客户。
• 销售漏斗中部：接下来，这121个潜在客户中的7个填写了你独立站上的联系表格，销售团队与他们进行一对一的交流。
• 销售漏斗底部：这些潜在客户中，有三个最终成为付费客户。

看到刚才发生了什么吗？

• 当你在Facebook广告上推广时，你吸引了几十个潜在客户，并将他们转化为线索，这就是Marketing。
• 当你单独与新获得的潜在客户交谈并将其转化为客户时，这就是Sales。

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差异五：周期

销售的重点是每周和每月的销售目标。从公司的年度收入目标倒推，并考虑到每个销售团队和个别销售的目标，就很容易算出这些目标。

而营销则可能需要几个月到一年的时间才能实现目标。

分享一个例子来说明这个问题：

如果你着手优化你独立站的SEO，这可能是一个为期半年或一年的计划，刚开始的时候是很难看到效果的，但如果方法正确，在经过一段时间后，你独立站域名权威会增加，独立站开始出现在几个长尾关键词的靠前位置。利用这种来自SEO的知名度，潜在客户可能会发现你的独立站并与你联系。

还有一种方法可以在更短的时间内提高你的营销工作的转化率：进行小型实验。

如果想为你的博客文章吸引更多的浏览量？投入一些广告费用，看看哪个广告平台能带来更多优质流量。

在LinkedIn上与潜在客户联系？发送一个个性化的视频，而不是典型的文本信息，看看哪个能带来更好的回应率。

从独立站上线的第一天就开始在营销上投资，因为你越早开始，你就可以越早把你的业务传出去，并最终获得询盘。

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差异六：工具

先说说Marketing，在营销中，工具是用来促进营销工作的，你用它们来完成下面这些事情：

• 在社交媒体上分享内容（如 Publer）
• 研究关键词并增加搜索流量（如 Ahrefs）
• 发送电子邮件来培养用户（如 SendFox）

分析软件也在这里发挥作用。

营销人员使用RightMessage调查订阅者，根据行为对他们进行细分，并发送个性化的电子邮件。

相反，销售工具更多是面向客户的。意思是这些工具是用来管理客户互动的，比如共享文件和跟踪项目更新。

例如，数字工作室的项目经理可能会使用SuiteDash与客户沟通。

每当项目经理需要与客户分享状态更新时，他们只需要在平台内创建一个新的消息。

请注意，有些营销和销售工具是有重叠的。

例如，HappyForms是一个表单生成器，可以用于线索生成（营销）和客户对话（销售）。

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总结：让营销与销售两边都能高效地合作起来

营销和销售既不同又相似。营销是培养潜在客户，直到他们准备好购买，而销售则是完成交易。

两者存在的原因是一样的，都是为了增加收入。销售团队积极从客户那里寻求反馈，了解什么是有效的（什么是无效的）。营销人员与销售团队进行沟通，并开始收集这些新的想法，并将它们融入到营销计划中。

只有让双方协同工作，共同发展业务，你才能开始赚取利润。

四两（www.4liang.com）其实归属于独立站数字营销的范畴，但digital marketing是一个非常大的概念，四两所专注的一个更小的niche，即：独立站的转化率优化。我们将帮助你在流量不变的情况下，让独立站转化出更多的询盘。