外贸B2B独立站常用术语大全

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网站相关

Fold (above the fold ) 首屏

所谓“fold 折叠”原指报纸被折叠起来时，读者不打开折叠的话，只能看到头版头条位置的内容。

above the fold的直译是“折叠以上的地方”，其实就是我们说的“首屏”的意思。在互联网上，指的是用户打开页面后，不需要拉动页面右侧滑动条或鼠标就能看到的网页上部的内容。

由于这是用户一眼看到的网页内容，SEO人员，或者更广泛地说，网络营销人员，应该把主要的信息放在首屏，在几秒钟内吸引住用户注意。

同理，below the fold就是首屏下方。

Breadcrumbs 面包屑导航

在网页上常常有一种可以记录我们浏览过的网页的位置的一种导航栏:

Home / Products /Product A / Product A-1

这样的导航栏我们称之为面包屑导航（Breadcrumbs）。

面包屑导航(Breadcrumb Navigation)这个概念来自童话故事“汉赛尔和格莱特”，当汉赛尔和格莱特穿过森林时，不小心迷路了，但是他们发现在沿途走过的地方都撒下了面包屑，让这些面包屑来帮助他们找到回家的路。

所以，面包屑导航的作用是告诉访问者他们目前在网站中的位置以及如何返回。

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数字营销相关

Inbound Marketing 集客营销 & Outbound Marketing推式营销

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Social Proof 社交证明

维基百科：Social proof, also known as informational social influence, is apsychological phenomenon where people assume the actions of others in an attempt to reflect correct behavior for a given situation.

Social Proof也可以叫做社会认同，社会化证据，社交证明

通俗来说：就是在自己的未知领域，人们会倾向于通过观察过来人的行为来帮助自己做决定。比如你叫外卖时，想尝试一家新的店铺，这时你一定会看看已经吃过这家店的人对这家店的评价，再做决定。

这是一种极其强大的推动力，特别是在当前已经高度信息化的社会之中。如何能在你的产品中融入social proof元素对产品的发展十分重要

Customer Journey 客户旅程

客户旅程Customer Journey是客户了解、考虑和评估并决定购买新产品或服务的过程。

旅程包括三个步骤：

1. 品牌认知阶段：客户意识到自身所面临的问题。
2. 业务评估阶段：客户定义自身的问题并研究解决问题的方法。
3. 决策购买阶段：客户选择相应的解决方案。

如果你对你的客户不够了解，可以向你公司的客户、潜在客户和其他销售人员进行几次交流，以进一步了解购买流程。下面是一些你应该问的问题，并为你的公司规划客户旅程。

1 认知阶段

在品牌认知阶段，客户会找出他们所面临的挑战或想要寻求的机会。还会确定目标或挑战的优先级。为了充分了解客户的认知阶段，应该提出的问题是：

1. 客户如何描述他们的目标或挑战？
2. 客户如何在这些目标或挑战上进行自我教育？
3. 客户不采取任何措施会是什么样的结果？
4. 客户在解决目标或挑战时是否存在常见的误解？
5. 客户如何决定目标或挑战的优先级？

2 评估阶段

在业务评估阶段，客户已明确定义了目标或挑战，并下定决心要解决。他们评估可用于实现目标或解决挑战的不同方式或方法。应该提出的问题是：

客户会研究哪些类型的解决方案？
客户如何在不同类别上进行自我教育？
客户如何看待各个类别的优缺点？
客户如何确定适合他们的类别？

3 决策阶段

在决策购买阶段，客户已经确定了一个解决方案的类别。例如，通过编辑指定产品的支持/反对列表，然后选择最能满足其需求的产品。定义决策购买阶段，你应该提出的问题是：

1. 客户在评估可行产品时所用的标准？
2. 当客户研究你公司的产品时，与其他产品相比，他们喜欢什么？他们对你的产品有存在什么样的顾虑？
3. 谁来参与决策？对于每一位参与的人，他们对决策的看法有什么不同？
4. 客户在购买产品之前是否期望试用产品？
5. 除采购之外，客户是否需要做其他的准备，如实施方案或培训策略？

Customer Journey Map 客户旅程地图

Customer Journey Map（CJM），即客户旅程地图。这是一种描述客户在使用产品或者服务时的体验，主观反应和感受。

客户旅程地图的特点和优势：

1. 关注客户从最初访问到目标达成的全过程，而不仅仅关注某一个环节；
2. 客户旅程分析是完完全全从客户的角度进行的（内部的访谈和分析绝对无法推广到真实的客户身上）；
3. 客户旅程分析采用图表、故事版的方式，直观地告诉各方：客户每一个阶段的痛点，以及客户在这个阶段想要什么。
4. 说服力强，也能分析出产品在各个环节的优势和劣势。

客户旅程地图的作用和意义：

1. 可以帮助我们更深入了解用户、辅助进行用户的分类；
2. 可以帮助我们进行产品或服务的重构，帮助我们进行BPR（Business Process Reengineering，企业流程再造）。

客户旅程地图的一般流程：

1. 了解用户：收集和评估所有已有的关于用户的知识，可以采用文献收集、在线问卷、线下访谈等等方法实现。
2. 找出知识差距：明确哪些是还不知道或者不确定的事情（主要是关于客户/用户）。在这个阶段，不要关注定性或定量数据，要更多关注民族志和用户的原话。
3. 创建客户角色模型：一个客户角色模型，应当完整的描述出客户使用你产品的目标和行为。
4. 绘制客户旅程：一个客户旅程应当描述出：操作流程，每一个流程上用户的需求、用户的感受。一个产品中，可能会有多个客户旅程图（一个客户角色，对应一个客户旅程），每一个图要更加完整呈现内容，不宜将重点放置在图本身的设计上。
5. 要运用，则将客户旅程挂出来，让大家随时都能看到吧。

资料来源及进一步了解：

1. Usability & User Experience
2. Using Customer Journey Maps to Improve Customer Experience
3. Customer Journey Map

MQL 营销合格潜在客户

Marketing Qualified Lead 合格潜在客户。

一个选择从你的公司接收newsletter，或深入了解过你的产品或服务，并有兴趣了解更多的联系人。市场部和销售部通常有两个不同版本的合格销售线索（MQLs用于市场部，SQLs用于销售部）。

Lead 潜在客户/销售线索 & Lead Generation 销售线索获取

Lead（潜在客户 或 销售线索）是指对你的产品、服务或品牌表现出兴趣的人。人们可以通过多种方式表现出兴趣，包括下载免费指南、填写联系表、关注社交媒体账户等。

虽然你可以先发起沟通（比如通过cold call），但这种方式一般表现不佳。这就是为什么很多公司都会尝试吸引线索。当你把潜在客户带到你的企业时，他们更有可能对你的产品或服务产生真正的兴趣。

Lead Generation（有时候也会被简写成 Lead Gen）是指，通过外向（outbound）和内向（inbound）的营销渠道，来对普通人群进行识别、吸引，并最终转化为潜在客户的过程。

常见的潜在客户生成渠道包括搜索引擎、社交媒体、电子邮件和你的独立站。