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什么是案例研究？
案例研究其实是一种营销技巧，你通过展示其他客户的成功故事来吸引潜在客户。
案例研究概述了你是如何发现问题并解决问题，并用数据来显示最终的成果。
案例研究也是一种强大的销售工具：它描绘了一幅图画，利用有数据支持的内容来讲故事，激发了潜在客户的兴趣，并使你的独立站具有更大的说服能力和销售能力。
案例研究在外贸B2B独立站中的效果是难以置信的，这些页面有助于吸引新客户，巩固信任，并提高询盘转化率。
而这正是我鼓励你去做案例研究页面的原因，不仅仅是鼓励，而是必须去做。
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案例研究对B2B独立站的重要性
1 先来看一些数据和调查研究
- 通过将有说服力的研究和鼓舞人心的真实案例相结合，你可以将你的潜在客户变成客户
- 78%的B2B买家在购买前会借助于案例研究，案例研究是比第三方指南更值得信赖的信息来源
- 案例研究是最被忽视的内容营销策略之一
- 向你的目标受众展示你是如何为其他人带来改变和价值
- 如果你有一个值得炫耀的故事，再加上有创意的文字，这个故事就会为你带来更多优质的客户
2 案例研究是有效的宣传形式
可能你自己早就注意到了，B端潜在客户并不总是很快相信你，这不能怪他们。
因为每个公司都声称自己是这个行业中最好的，所以大多数客户会转向他们信任的信息来源：他们的同行、同事、和其他客户。
这就是案例研究有效果的最重要原因。它们是由你以前的客户直接提供的背书，并有数据来支持，它对你的产品和服务进行宣传，是一种激发而不是销售。
如果有人正在考虑你的业务，案例研究是比传统广告更有说服力。
3 案例研究比客户评论更有价值
很多外贸B2B独立站会展示客户提供的好评或评论（testimonial），但其实案例研究和客户好评是有区别的，具体来说就是其背后的数据支持。
客户好评通常是基于客户对你的品牌或产品的看法。虽然他们会为你写一个漂亮的评论，但这是挺主观的，因为在短短几句客户评价中很难找到证据来支持他们的说法。
案例研究则更多地是以数据、实时、结果为导向。虽然他们也会谈论你有多棒，但重点有数据来支持这一说法。它就不仅仅是一个客户在说你的产品或服务有多了不起，而它是一个完整的论证，有客观的数据支持这个的观点。
4 案例研究是高效的分享方式
无论你是一个试图达成交易的销售人员，还是一个试图教育市场的营销人员，你都可以很容易地与潜在的客户分享案例研究。
无论你把案例放在你的独立站，还是保存为PDF格式，你都可以简单地发送一个链接，与潜在客户分享；反过来，潜在客户也可以轻松与他们的同事分享这个链接。
在销售中，时机就是一切。如果客户正在问你一个在案例研究中已经解决过的问题，你可以迅速提供一个网页链接与他们分享某个案例，从而完成销售的推进。
5 案例研究提供了一个联合推广的机会
你并不是唯一从案例研究中受益的一方，参与案例研究的客户也会受益。
案例研究对你的客户来说是免费的广告，虽然他们的本意不是宣传他们的产品或服务。因为案例研究强调了他们的业务很成功，所以也就向感兴趣的客户展示了他们的实力。
6 案例研究能与客户建立融洽的关系
创建一个案例研究的确需要花时间和精力，而且也需要你与客户进行沟通，但这其实可以帮助你与你最忠诚的客户建立起良好的关系，这也算是一个做案例研究的副产品吧。
而且你与他们的关系越好，他们就越有可能为你的业务进行宣传和推荐。
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怎么为外贸B2B独立站做出一个优秀的案例研究页面？
上面提过了，一个案例研究超越了简单的客户评论或推荐。案例研究讲述你为客户做了什么调研，解决了什么困难，通过一步一步的事实来展示你是如何做到的。
一个成功的案例研究页面包括下面这些方面：
- 吸引读者的注意力
你可以利用标题，banner图，摘要来吸引读者注意力 - 把最好的一面展现出来
你必须展示你的成就，但不要吹嘘 - 讲述事实的故事和事实
你需要用讲故事的方式，直截了当地阐述信息来传达整个信息，同时保持事实 - 适当的结构和排版
你要优化页面的结构和排版，避免让它看起来像一篇论文 - 令人信服的语气
你必须说服买家采取行动呼吁，但不要听起来像一个喋喋不休的销售 - 深入的知识
你提供详细的背景介绍和相关知识
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外贸B2B独立站案例研究页面的要素
当你需要把收集到的信息转化为一个页面的时候，你可能很容易感到不知所措：
- 应该从哪里开始？
- 你应该在页面上包括什么内容？
- 最好的结构和顺序是什么？
首先，呈现一个案例研究的方式没有一个放之四海而皆准的方法。它们可以是直观的文字展示，也可以主要通过视频或照片进行交流并配以简单文字，等等。
无论你的案例研究是以书面形式还是视觉形式，都建议把重点放在下面的大纲上。注意：即使你选择使用可视化的案例研究，它仍然应该包括这些信息，但要以一种合理的方式呈现。
以下就是做出一个优秀案例研究页面的基本要素：
1 标题
案例研究的标题很重要，要给人一种令人信服的感觉，但不是一种销售的感觉。标题要保持简短，如果能增加一些抓眼球的信息就更好。
- 专注于某个客户获得的具体的好处，而不是强调多种好处
- 在你的描述中要直截了当和客观
- 尽量包括具体的事实和数字，使之听起来更真实
- 要有力度，用一句话概括整个想法
2 摘要/简介
简要概述案例的目标客户、业务结构和主要产品，客户所面对的问题。整个摘要的2-4句总结，你可以用2-3个要点来说明。
- 用一或两段话作简要介绍
- 包括一些最重要的信息
3 客户介绍
对你所服务的公司进行介绍，你可以从其公司LinkedIn的商业档案或客户网站中提取。
案例研究之所以有效，主要是因为它们往往是非常具体的，所以你不应该写一个很笼统的案例研究。
如果你与许多不同的行业合作，为每个行业创建一个案例研究是一个不错的主意，这样你就能确保你能接触到每个受众。
4 痛点和目标
用一两段话来解释你客户当时所面临的问题以及想要克服的挑战。痛点可以只有一个，也可以有几个不同的痛点，对客户的挑战进行2-3段描述。
- 不要仅仅列出问题，还要展示这些问题所带来的负面后果
- 要有描述性，有意义，给人以真实的体验
- 通过有说服力的故事，留下共鸣的影响
另外，这一部分还应该包括客户想要实现的目标。
5 解决方案的设计
这一部分展示你为解决这个问题所做的努力，或者为达到客户目标所做的工作。用2-3段描述你的产品或服务如何为他们的问题提供了解决方案，要展示细节，并解释你在整个过程中的思考和决策。
- 突出你是如何作为问题解决者出现的
- 提及你的产品/服务的重要性
- 只提供最重要信息，做到具体、集中、准确
- 解释为什么这个解决方案是最合适的
提示：在写这部分内容时，你应该把自己想象成一个价值提供者，而不是一个销售人员。
6 解决方案的实施
解释你如何实施所设计的解决方案。这个阶段可能与解决方案的设计阶段不同，因为事情在实际环境中可能会发生变化。
- 准确、真实地描述情况
- 讲述你是如何实施这个过程的，包括遇到的问题和障碍等
- 尽可能使你的故事听起来有吸引力和真实性
7 成果
你要详细说明你的产品和服务如何解决了客户的问题，或者给客户带来了什么好处。
- 展示你的产品/服务是如何带来改变的
- 使用可信的数据作为证明，最好使用真实的数字，而不是“他们的销量增加了很多”这样的模糊说法
8 证词
如果有可能的话，在案例研究的最后部分用客户的证词或好评来结束。
- 最好是在好评中说明他们的业务是如何得到改善的，或者他们对你的产品/服务有多满意
- 这个好评不需要太长，但应该是真实的
- 要确保使用他们自己的话，最好也使用数字来量化贡献
- 如果有视频会更加有说服力
9 行动呼吁（CTA）
在案例研究页面的底部放一个有吸引力CTA可以鼓励独立站的潜在客户采取行动，为他们提供一个了解你的产品或服务的机会。
最简单的就是让他们发询盘给你，或者链接到contact us页面。
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案例研究页面的提示和建议
1 排版要清晰简洁
当你对案例研究页面进行排版和设计时，重点是以清晰和简洁的方式传达你的信息，使其易于阅读和理解。
- 良好的格式和清晰的结构，但也包括视觉元素
- 多使用标题、副标题、要点、列表，尽可能让扫描者和浏览者容易阅读
- 你可能需要寻求设计师的帮助，以便真正以最方便用户的方式呈现它
- 根据时间和预算，你甚至可以创建一个简短的视频来帮助说明这个故事
2 坚实的证据
很少有东西能比清晰的事实和可信的统计数据更能让买家兴奋的。证据在今天的B2B领域尤为关键，客户已经变得更加精明，对证据的要求也更高。
- 由于社交媒体的存在，你的潜在客户可以自由和轻松地获取信息，所以他们对营销材料不太信任
- 他们更愿意获取真实的第三方行业评论和数据
- 他们想知道其他人对你的品牌或组织的评价
3 利用现有案例
如果已经有现成的案例（比如你没有网页版的案例，但有其他形式的案例研究，比如PDF），你完全可以利用现有的案例，不用从头来写。
4 推广你的案例研究
当你在独立站发布你的案例研究后，你还可以在其他平台或渠道进行分发。
- 视频案例研究可以在YouTube上发布
- 信息图表案例研究可以在Pinterest上发布
- 把案例研究转换为可下载的PDF格式，然后在社交媒体或邮箱中推广这个文件
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你接下来该为独立站做什么？
你现在已经知道如何为你的网站做一个案例研究页面，并利用这个页面来抓住你的访客并转化他们，所以接下来你就可以着手自己的案例研究。
我也想提醒你一下，你可以参考上面的要点，也可以去看其他网站的案例分析，但没有完美的模板。
不过你可以使用下面这三个最重要的基本要素，只要你充分而详细地回答这些问题，你就基本不会出错：
- 你客户碰到的问题是什么？
- 你提供了什么解决方案？
- 经过验证的结果是什么？
一个有效的案例研究需要时间和精力来制作，但它们所能产生的影响和给你的企业带来的好处非常值得你去投入。
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学员提问
问： 我有不少客户案例，但我不知道怎么写出来，做成一个案例研究页面，说明：我可以把网页做出来做，但是案例不知道咋写
答：提供一个思路和框架：
- 写客户案例最重要的就是要真的有案例，不然就真的是什么都写不出来了
- 先不用考虑在网站上怎么做出一个案例页面，最开始用Word文档来准备就可以了
- 按照这节课里所学到的，把下面这些部分在Word上写出来，只用写标题就可以
- 标题
- 摘要/简介
- 客户介绍
- 痛点和目标
- 解决方案的设计和实施
- 成果
- 证词（没有就不写）
- call to action
- 然后你再在每一个部分下面开始简单写一些东西，最开始可以只是1-3句话即可
- 通过上面4个步骤，你就可以快速拥有一个乞丐版的案例了，但已经非常不错了
- 然后你之后可以慢慢地再增加和优化每一个部分，让内容更加生动和吸引人，比如加一些发货图片或聊天记录
我自己写的案例 https://4liang.com/cases/tyoemcosmetic-com/ 就是使用了上面的方法。
另外，四两群友也分享了一个简单的写作框架，我觉得可以运用在“简介”或“客户介绍”那里。
- 构筑一个受众熟悉的场景，将对方的思维迅速引进来
- 阐述一种冲突，引发对方的关注和兴趣
- 提出疑问“为什么会有这种冲突”诸如此类
- 提出解决疑问的回答
例子：
- 我有一个客户，在跟我们合作之前，也曾经遇到跟你一样的问题。—-这是S，情境
- 供应商在他下单之后要求涨价，不涨价不让出货。—-这是C，冲突
- 最终这个问题怎么解决的呢？—-这是Q，提出疑问
- 解决不了，鱼在砧板只能任人宰割，所以这个客户后来选择供应商都非常慎重。—-这是A，提供解答
