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01
一个误区和一个假设

1 误区

当我们做好一个网站准备开始运营时，通常会遇到两个误区，我总结如下：

• 完全不重视转化率
  觉得只要流量够大（SEO或PPC广告），询盘一定多，转化率那玩意儿太虚，我只相信靠流量来大力出奇迹
• 后期才重视转化率
  先做一做SEO，后续再慢慢专注于iCRO询盘转化率优化

我先把误区提出来，接下来再进行分析。

首先我们知道独立站拿询盘的底层公式是：询盘量 = 流量 x 转化率

这里的“流量”是泛流量，包括SEO、Google广告、客户开发信、社交媒体等多种流量渠道；转化率就是把流量转化成优质询盘的能力。

另外，询盘量并不等于订单量/收益，订单量 = 询盘量 x 转化率，我在这里不讨论订单量。

接下来我将通过两个极端假设来进行说明。

2 假设

1. 大流量 x 零转化 = 零询盘
   举个例子：现在四两网站的SEO或社媒做的都很好，有很大的流量，非常多潜在客户通过各渠道的链接来访问四两，但假设这时网站出现了一行错误代码，导致潜在客户访问的网站无法访问和操作，那就没有转化，询盘必然为零。
2. 零流量 x 高转化 = 零询盘
   举个例子：我做了一个课程网站，课程介绍、目录、内容、FAQ、call to action等等都做的很好，但网站始终没有流量，那结果也是没有询盘。

作为一个B2B独立站的KPI肯定不只是要获得流量或者是网站做的多么出色完美，而是以获得尽可能多的精准询盘为目标，所以我们的重心要放在流量和转化率这两方面。

上面都是一些极端的情况，那真实的情况是什么样的呢？

一般来说独立站多少都会有一些流量的（不会一点流量都没有），然后转化也会有一些（一般也不会出现一点转化都没有的情况）

02
什么时候开始做询盘转化率优化？

我相信，询盘转化率优化从最初你正准备但还没有开始建站的时候就已经启动了，以下是我列出的几个方面/时间点：

• Logo/Branding
  如果你的Logo/Branding设计得专业美观，或者和你的行业是自洽契合的，那访客对于你的网站/公司的好感度可能也会加分。
• 域名
  如果你的域名是8个字的汉语拼音，那转化率可想而知不会太高；但如果你的域名是一个又短又好记又和你的Branding相关的域名，那转化率可能也会高一些。
• 建站的第一刻
• 第一句文案
  你是用we are…来开始还是以you will…来开始
• 第一张图片
• 等等

当然了，在你的网站做好以后，你还是要持续性地进行询盘转化率优化这件事，你需要优化的东西太多了，而且这个阶段是一个会一直重复且永无止境的过程。

所以，我还是建议大家越早做询盘转化率优化越好，最好是在还没开始建站时就把这个事情列入到你的考虑范围。

这里还是要说明一下：我以上所说的并不是告诉你只要关注询盘转化率就可以了，流量对于一个网站也是同样重要的。

03
尽早重视询盘转化率优化有什么好处？

我认为好处主要会体现在两个阶段：

1. 在最早期你的网站刚上线，还没有拿到任何询盘的时候
   这时候的好处在于，当很少的流量进来你就可以转化成询盘的话，你就能收到很好的正向反馈，那会在认知层面给你极大的信心以及市场和潜在客户对你的肯定。
2. 在网站上线的中后期
   这时候的好处在于可以帮你节省网站运营费和广告费，帮你赚钱实现“睡后询盘”这一终极梦想。

拿我自己的3个网站的经验来说，我都是从最开始就高度重视转化率优化的。

比如红板砖外贸开发信在最开始的时候没有任何的流量，没有投广告，SEO也做不起来，但是我就投入了很多的时间精力去做每一个内容页面的优化上，因为我相信只要底层的“说服”逻辑做好以后，只要有流量来肯定是接得住的，也肯定能把流量转化成订单的。

所以我现在做我自己的网站不会先考虑流量的事情，而是会先花大量时间把网站做好，把转化率做高，然后再考虑流量的事情，我做完流量的事情我又会再次优化转化率，再做流量优化。

所以这两个优化都不是一次性的或独立的，而是一个循环往复、长期进行的过程。

04
如果你想用独立站拿询盘，接下来做什么？

1. 高度重视询盘转化率优化
2. 理解iCRO的底层逻辑和原理
3. 学习iCRO的知识并且运用到自己的独立站上，还要持续优化——询盘转化大师课程
4. 收获睡后询盘

最后再次强调，流量也是一样同等重要的，但你要获得的并不仅仅是流量或者转化，而是它们二者同时作用后而产出的询盘。