四两询盘转收割机课程询盘转化率优化 iCRO：现在来了解这个询盘增长武器还不是太晚
一个询盘转化率优化做到极致的外贸B2B独立站对企业来说就是一个赚钱机器，可以为你带来的价值大到你不敢相信。
今天，大多数外贸B2B独立站都专注于引流，希望这些流量能转化为优质的询盘，并且循环往复地业务增长。
但你或许还缺少了一样东西，一样很少被国内营销团队所关注，但却能让独立站从现有的流量中获得更多询盘的策略：
这就是询盘转化率优化 Inquiry Conversion Rate Optimization (iCRO)
接下来我将为你介绍iCRO的威力，以及为什么你的独立站应该重视iCRO，以及如何开始iCRO。
这节“询盘转化率优化 iCRO”课程包含以下内容：
01
为什么外贸B2B独立站的询盘转化率优化那么重要？
一个简单粗暴的答案是：它给你的独立站带来更多的钱。
一个询盘转化率优化做得好的外贸B2B独立站对企业来说就是一个赚钱机器，可以为你带来的价值大到你不敢相信。如果稍微展开一些，一个优秀的独立站可以给你带来下面的好处：
- 独立站可以替你回答一些重要的问题
- 独立站清楚的传达品牌价值
- 独立站会捕捉商机和销售线索
- 外贸独立站可以增加企业可信度
- 外贸独立站是你营销武器库中最有价值的武器之一
- 外贸独立站是你的门面
- 外贸独立站是你最好的销售员
- 外贸独立站是你最重要的数字资产
更加具体的内容你可以参考一个B2B外贸独立站的价值到底是什么？，但最最最重要的是，你的独立站可以给你带来询盘，而询盘会变成成公司银行账户下面的真实数字，换一个角度来说就是，你做独立站的唯一目标应该是拿询盘，你的设计，你的文章，你的流量，你投入的时间和金钱，都应该围绕着获得询盘或增加询盘来展开，难道不应该是这样吗？
转化率优化 Conversion Rate Optimization (CRO)这个概念在国外已经非常流行，并且变得越来越重要，但在国内的外贸独立站这个圈层里，只有少数人开始慢慢重视，而这些人已经尝到了甜头。而我把这个概念进一步细化了，我所专注的是：询盘转化率优化 Inquiry Conversion Rate Optimization (iCRO)。
接下来就让我展开这个话题：
1 询盘转化率优化将是独立站的下一个战场
如今已经是一个全民建站的时代，并且建站门槛和投入越来越低，一个从来没有任何建站基础的人每年花2000元左右，就可以通过所见即所得的拖拽式后台，在不写一行代码的情况下，就可以做出一个10年前花很多钱请专业建站公司都不一定能做出来的网站。
你想，如果大家都可以快速做出这样的独立站，你的网站靠什么来区别于其它众多的网站。通过SEO或Google AdWords这样的引流手段，你可以让潜在客户来到你的网站，但这仅仅是让潜在客户找到你，请别忘记，你网站的终极KPI不是访问量，而是询盘量。所以啊，流量和转化率两手都要抓，两手都要硬。
基于我多年的经验，我的一个判断就是：在不远的将来，建站不再是一个问题，而独立站的引流和转化才是。
也正是提前预判到这个在独立站上可能出现的问题，于是我开始投入到一个目前国内外贸B2B独立站还没有开始重视的事物：询盘转化率优化，我决定在这个领域发力和深耕。
2 CRO将会变成SEO一样重要的东西
SEO的重要性就不多说了，一个SEO做得好的网站，可以带来源源不断的被动流量，那些在早期重视了SEO的独立站，现在正在享受回报，而iCRO就像10年前的SEO。
无论你现在是否相信，对于外贸独立站来说，iCRO将是一个重要性等同于SEO的存在。
iCRO跟SEO很相似，是一件越早做效果越好，越用心回报越大的事情。另外，跟SEO一样，iCRO也是一件没有尽头的事情，因为你的独立站永远都可以被优化得更好。
如今的流量成本或者说获客成本越来越高，当你的独立站建好并上线后，如果你不重视iCRO这个问题，那么辛辛苦苦引流到独立站的访客将会轻易流失掉。
02
什么是独立站的询盘转化率优化？
基础概念是非常重要的，特别是在接触到一些新的领域时，对那些基础但重要概念有一个准确的把握，才能让你更加有底气和清晰。
当我们说独立站询盘转化率优化时，这里面其实有4个概念，让我展开来介绍：
1 什么是网站转化 Website Conversion？
Google Analytics将转换定义为：
完成一项对你的业务成功很重要的活动或动作。
英语原句是：The completion of an activity that is important to the success of your business, such as a completed sign up for your email newsletter (a Goal conversion) or a purchase (a Transaction, sometimes called an Ecommerce conversion).
换一句通俗的话就是：你需要为你的网站定义一目标，这样当访问者到达你的独立站时，你想让他们做什么？
下面这些动作或事件都是网站转换的例子：
- 询盘（这是外贸独立站最重要的目标）
- 进行购买（这是跨境电商独立站最重要的目标）
- 完成账号注册
- 填写预约表单（让你的访客可以预约时间与你进行咨询）
- 下载白皮书或电子书（包含一些有价值信息的文档，通过免费下载来获取客户邮箱）
- 申请免费试用
- 注册Newsletter
- 社交媒体分享
- 点击特定链接或访问页面
- 等等
此外，转化目标对每个网站来说都是不一样的，例如：
- 对于跨境电商独立站来说，一个成功的转化就是把他们的产品销售给消费者
- 而对于一个获得销售线索的外贸独立站来说，一个成功的转化就是产生一个询盘
无论是营销型的外贸独立站或销售型的跨境电商独立站，没有转化的网站只是一个纸质宣传册。而一个宣传册的命运是什么呢？ 有时人们可能会从宣传册找电话号码；但大多数时候，人们只是瞟一眼，然后顺手丢进垃圾桶，所以要避免让你的独立站成为一个电子宣传册。
在任何类型的数字营销（digital marketing）策略中，转化（conversion）都是一个非常重要的因素，因为让用户做你想让他做的事情，对每个企业来说都是重要且必要的。网站是否可以完成你所期待的转化会直接影响你的业务目标。所以，为了获得很高的转化率，你必须先确定你希望独立站为你实现的是什么，哪个才是你最重要的目标或转化。
2 什么是网站转化率 Website Conversion Rate？
网站转化率=（目标数 / 访客数）*100%
网站转化率是指在网站上发生了某个动作或事件的访客占总访客数的比例。
举例：如果你的独立站每月有10,000名访客，然后有500名访客发了询盘，那么网站的询盘转换率就是5%。
当有人从搜索引擎或推荐链接来到你的独立站时，他们就会被认为是你网站的访客。这是转化漏斗的第一步，也是转化漏斗中最宽的部分，也就是顶部。当访问者浏览你的网站时，他们会接收到更多关于你的公司产品/服务的信息。他们正在沿着转化漏斗向下移动，这时会有人在这个过程中离开或被过滤掉。要么是他们没有找到自己需要的东西，要么是他们分心了，要么是出现了别的事情。
最后，漏斗底部的剩余访客会进入你的某个转化通道。比如：他们阅读了你的一篇有价值的文章，并决定订阅你的newsletter或下载你的白皮书；或者他们阅读了你的产品review，决定购买你的产品。
3 什么是网站转化率优化 Website Conversion Rate Optimization？
CRO（Conversion Rate Optimization）是一门科学和艺术。
但你的独立站访客在你的“转化漏斗”（conversion funnel）中从一个阶段进入到了另一个阶段，即进行了转化。
利用转化漏斗模型（也叫销售漏斗模型），可以非常直观地观察转化过程。漏斗模型描述了用户从来到你的独立站，以及获取你公司产品及服务的过程。
这里介绍一个通用的AIDA消费者选择决定模型，这个模型包含了四个主要过程，即AIDA模型：
- 觉察：访问者发现你的产品
- 兴趣：试用且表现出获取你的产品的意愿
- 渴望：客户想要拥有产品
- 行动：客户购买了产品，或采取了必要的措施去获取产品
正如上图所展示的，访客在不断的层级转化中，数量也在逐渐减少。尽管在顶部可能有很多用户进入，但只有很少的访客能到达底层。由于你的访客在觉察、兴趣、渴望的转化过程中遇到各种困难，导致每个阶段用户显著流失，最终，他们中的大部分不会表现出购买行动。
例如，你的用户到访了你的登录页面，但由于没有找到他们需要的东西，便迅速离开了。他们不会进一步查看你的独立站内容，而是离开网站，因此他们没有被进一步转化。
只有高度兴趣，有意愿去完成交易，克服层层困难的用户，才最终通过了你的网站转化漏斗。
通过使每一个转化过程尽可能的简单/快速/顺畅，进而提升每一阶段的转化率，这是转化率优化（CRO）的本质。
转化率优化（CRO）是提高网站转化率的一个过程。一个高转化率意味着你的网站设计得很好，格式或排版很有效，对目标受众很有吸引力。
优化转化率的过程可以让你提高优质潜在客户的数量，增加收入，从你现有的潜在客户和客户那里获得更大的价值。
转化可以发生在你网站的各个地方（如首页、价格页面、博客、登陆页等）。在你网站的这些页面中，你必须优化每个元素来实现转化。
绝大多数独立站的转化率是有很多优化和提升的空间，所以如果你会花哪怕是一点点时间来提高网站的转化率，你就会看到非常好的效果和ROI（投资回报率）。
4 什么是外贸B2B独立站询盘转化率优化 Inquiry Conversion Rate Optimization？
iCRO（Inquiry Conversion Rate Optimization）是四两在CRO的基础上细分的一个概念。
正如你在上面第一点看到的，“转化”会根据不同的网站类型表现出非常不同的目标。但通常来说，一个外贸B2B独立站最重要的转化目标就是“获取询盘”。
B2B外贸独立站跟B2C跨境电商或其他网站在各方面都挺不一样，当我们说为B2B外贸独立站做转化率优化的时候，不能泛泛的说做CRO，而是做iCRO 询盘转化率优化。
所以，iCRO就是一个专门帮助外贸B2B独立站最大限度拿询盘的优化方法和过程。
03
什么时候开始询盘转化率优化iCRO是比较适合的？
简单地说，如果你的外贸B2B独立站正在吸引访问者，那么你就应该考虑到iCRO了。这是因为无论你的公司有多成熟或多大，你都希望将你的访问者转化为优质潜在客户，而且你希望以最有效、最有影响力和最可靠的方式来实现。
在询盘转化率优化的过程中，你将从现有的网站流量中获得更多的优质潜在客户。
但设定一个转化目标并不是说 “这个月转化了50个询盘，所以我希望下个月转化100个询盘 “，这个概念首先就错了。
不只让独立站多出50个询盘。相反地，是你应该希望每当还有X个访问者，就能多出50个询盘。因为转化率是在你的网站上转化的人除以访问过你的网站人，然后得出的一个百分比。
正如我们前面提到的，要计算转化率，你必须用你的转化数量（询盘数量），除以你的访客数量（或网站流量），然后将这个数字乘以100，得到百分比。
产生的询盘数 ÷ 网站流量 × 100 = 转化率%
Leads Generated ÷ Website Traffic x 100 = Conversion Rate %
下面是这些公式的一个例子。
如果你的网站每月有10,000个访客（visitors），产生100个询盘（inquiries/leads），询
盘转化率是1%；然后这个100个询盘有10个变成了客户（customers），那么从询盘客户的转化率就是10%。最终，从访客到客户的转化率是1‰。
好了，现在如果你想每个月产生20个客户（customers），你要怎么办呢？
你可以尝试让20,000个访客（visitors）访问你的网站，并确保你流量的质量不会降低；相反，你可以通过优化转化率，从你现有的流量中（也就是每月10,000个访客）获得更多的询盘或客户。
例如：如果你把你的转化率从1%提高到2%，那么你的询盘数和客户数就会增加一倍。你可以看到提高网站的转化率所带来的积极影响。
| 公司 | A | B | C |
| 每月的网站流量 | 10,000 | 10,000 | 10,000 |
| 询盘转化率 | 1% | 2% | 3% |
| 获得的询盘量 | 100 | 200 | 300 |
| 获得的新客户 | 10 | 20 | 30 |
请注意，当你提高转化率时，产生的询盘量和客户数量都会大幅增加。不仅如此，这张图也告诉你，你可以在完全不增加流量的情况下大幅增长你的业务。
04
如何优化外贸B2B独立站的询盘转化率？
询盘转化率优化iCRO是一门科学，也是一门艺术，而且还是一个长期的过程。
下面这些是在做外贸B2B独立站转化率优化时会涉及到的内容，但这只是一个大纲，每一个点都是一个完整的课程：
- 网站信任度优化
- 价值主张优化
- Offer优化
- Landing Page优化
- 买家角色优化
- 痛点优化
- 个性化优化
- 用户体验优化
- 询盘表单优化
- 产品文案/排版优化
- Call To Action优化
- 图片/视频优化
- 可阅读性优化
- 关于我们页面优化
- FAQ优化
- 案例页面优化
- 网站外观优化
- 询盘表单优化
- 移动端优化
- Thank You页面优化
- 等等
说实话，要正确地理解上面的任何一点，并且切实运用到你的独立站是挺不容易的，并且询盘转化率优化是一个长期和复杂的过程，而且很容易走错走偏，你需要一个正确的引导，已经可以落地执行的方法。
所以四两为你准备了的外贸B2B独立站询盘收割机课程，这个课程在完整性，可操作性，专业性上都是杠杠的。你应该尽早开始做询盘转化率优化，就像当年那些最早做SEO的人一样尝到红利。
