四两询盘转化大师课程客户痛点：如何找到客户痛点，并在外贸B2B独立站中利用这个秘密武器？

客户对你产品感兴趣的原因可以有很多，但很重要的一点是你的产品解决了客户的痛点（一个或几个）。

如果你的潜在客户没有商业痛苦，他们就没有需求；没有需求，就没有销售。

• 你知道自己的产品可以解决客户的什么痛点吗？
• 如果你已经准确地知道了，那么你知道怎么利用这个痛点来作为销售和营销的秘密武器吗？

本节课程将帮助你回答这个两个问题。

在继续深入讨论之前，我有2个说明：

1. 这里说的不是泛行业，更多是从外贸行业来作为主要考虑对象
2. 这里讨论的痛点是指你的产品可以解决的行业问题或可以给客户带去的价值，而不是你产品的缺陷或者需要改进的地方

01
什么是商业痛点？

如果你都不了解你的客户的痛点，那么你如何解决他们的问题呢？

一个优秀的业务员会告诉你，提高业绩的其中一个关键是了解客户的痛点。

• 痛点是你客户所面临的问题，这些问题可以由你的公司或产品来解决
• 痛点是顶级销售人员在他们的潜在客户身上寻找的第一件事，因为痛苦是客户开始购买旅程的原因，也是寻找解决方案的驱动力

了解和分析痛点将帮助你在销售时赢得潜在客户的信任，并利用痛点来发挥你的优势。任何行业任何规模的客户都可能有痛点，下面是一些常见的痛点分类：

• 定位痛点
• 财务痛点
• 流程痛点
• 生产力痛点
• 售后痛点

下面是一些在外贸B2B行业常见的商业痛点（注意：下面是以客户的口吻说出来的痛点）：

• 我们的竞争对手正在超越我们
• 我们的产品跟不上市场的快速变化
• 我们的竞争对手有优质供应商的独家支持
• 我们缺乏多样性和创新
• 订单总是迟迟不发货
• 供应商价格太高
• 我们的销售量不够
• 我们产品的质量问题导致了昂贵的召回或客户流失
• 等等

我来用自己举例

外贸B2B独立站的建站一直存在下面两个大痛点：

1. 虽然现如今的建站门槛已经很低，并且网络上也有很多建站教程，但要让一个零基础的人来正确地做出一个专业的可以拿询盘的外贸独立站，还是非常不容易的，中间的很多小难点，虽然这些难点都可以找到答案，但如果在其中一些地方掐住了，就会很痛苦。如果你曾经尝试过建站或运营过网站，你就知道我在说什么了
2. 解决上面痛点的方法就是找建站公司（我自己也提供建站服务 https://4liang.com/website/），但那也有风险（比如：建站公司交付能力很差，公司跑路，对方不给你域名或网站代码和数据库，续费很贵，等等），而且建站费用也很高

所以我根据自己观察到的这两个大痛点，推出了一个建站产品来解决这两个痛点：预制站：https://4liang.com/kit/（如果你仔细观察这个网页，你就知道我是如何通过网页来抓着个痛点展开营销的）

02
如何找到痛点？

提炼出商业痛点不是一件容易的事，你需要花很多时间和精力去做研究，下面是一些你可以采用的方法：

1 收集老客户所提过的信息

对于很多国内的外贸工厂/外贸公司/外贸SOHO来说，之前或多或少都有老客户，而如果你仔细回忆和认真收集，你可以从中整理出一些客户明确告诉过你的痛点。

这些来自于自由市场中的真实客户的信息是最精准，也是你应该非常重视的。

2 问你的老客户

你的老客户之所以选择你，肯定是因为你的产品解决了他们的某个问题，所以你可以从他们那里来找到答案，比如你可以问下面这些问题：

• 你最初接触到我们的产品时，你想解决什么问题？
• 你从我们产品中得到的最大三个好处是什么？

3 问你的销售团队

销售人员是离潜在客户最近的人，他们知道真实的客户的需求，所以你应该从他们那里获取真实的市场信号，你可以问他们这些问题：

• 潜在客户提过的痛点是什么？
• 潜在客户喜欢/不喜欢该产品的什么？
• 为什么潜在客户拒绝了我们的产品？
• 是什么让潜在客户没有拒绝我们的产品？
• 潜在客户是否将我们的产品与友商进行比较？如果是的话，他们在哪方面进行了比较？

4 做假设

如果你在一个行业呆的时间比较长，你其实能整理出一些普遍痛点。

虽然假设痛点是一个比较主观的方法，但如果你有足够的数据和经验，你也是可以找到客户的真实痛点。

5 倒推出痛点

如果你的产品有一个巨大的优势或特点，那么你也可以倒推出一个痛点。比如：

• 你的产品价格非常低，那么你就可以用价格高作为痛点来突出你的产品
• 如果产品发货非常快速，你就可以用订单总是迟迟不发货来作为痛点突出你的优势

6 密切关注你的竞争者

密切关注你的竞争对手是非常有帮助的，分析竞争对手是如何描述痛点将有助于你重新审视痛点，以下是你可以尝试的步骤：

1. 评估你的竞争对手的独立站，找出他们所提出的痛点
2. 在谷歌上搜索他们的广告，仔细看看他们的营销文案

7 使用谷歌查找相关的博客

这是你搜索痛点的第一步。

找出与你产品或业务相关的博客，研究它们并做笔记：

1. 收集那些讨论得最多的问题，分享最多的帖子，获得最佳流量的文章，获得最多人支持的评论
2. 整理出这些帖子中传达出了什么痛点
3. 把你收集到的信息进行归纳总结

8 通过社交网络找线索

你可以在业内人士分享经验和寻求帮助的地方找到线索（比如类似LinkedIn或相关论坛）。

一旦你开始在那些地方投入时间，你就会准确地知道你的潜在客户对什么感兴趣，对什么感到沮丧。

9 注意事项

你需要经常问自己一个问题：

这个痛点对于客户来说足够痛吗？

因为如果一个痛点不疼不痒，那就是一个“伪痛点”，那么你就需要去挖掘出你的产品可以帮助客户解决的更痛的痛点，而不仅仅是为客户挠痒痒。

下面是五个层次的痛点（疼痛指数由低到高）：

1. 客户对他们目前的情况感到有点失望，但仍然觉得问题不大
2. 他们感到相当难过，但继续使用他们所习惯的东西
3. 你的潜在客户相当不高兴，准备转换
4. 你的准客户已经准备好改变，并开始寻找替代方案
5. 你的最终买家无望找到一个解决方案

潜在客户对他们目前的状况越是感到沮丧，就越有可能被转换。

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如果你已经确定了痛点，那么你应该怎么应用？

作为一个外贸公司，确定痛点是一个非常有价值的事情，这样你就可以成为一个解决方案的提供者，而不仅仅是一个产品销售者。

下面这些方法是你在做销售和营销时利用痛点的有效手段：

1 用于独立站的文案写作

当你为独立站的一些重要页面写文案时（比如首页，着陆页，产品页面等），你可以引入痛点，然后再提出你的产品或解决方案。

其实很多经典文案写作公式都巧妙地利用了痛点：

1. Problem-Agitate-Solve（PAS）

• Problem  —— 找出痛点
• Agitate  —— 搅动/煽动
• Solve  —— 提供解决方案

因为疼痛比快乐更有动力，人们希望避免麻烦，问题和不必要的负担，所以PAS公式说出从A点到B点道路上的危险和困难，并解释了你的产品是如何成为他们获胜所需的武器。

2. Before-After-Bridge (BAB)

• Before —— 你现在的状况
• After —— 想象如果你解决了这个问题，将来的状况会是什么样子
• Bridge —— 如何从before到达after的方式（也就是你的产品和解决方案）

根据行为心理学家的观点，人类有动力通过两件事来采取行动：快乐和痛苦。

这个BAB公式使用这种通用触发器来迫使读者做出回应，你先描述你潜在客户正在面对的问题或痛点，然后描述如果该问题不存在，状况将会如何地不同。 最后通过解释你的产品如何帮助他们实现目标。

3. 还是继续用我自己来举例

我在上面提到我做开发的预制站，那么我在做产品定位和市场营销的时候，我就会紧紧抓住这些痛点来进行宣传，你可以去预制站介绍页面看看我是怎么操作的。

2 用于外贸独立站的价值主张

价值主张（Value Proposition）是一个定位声明，它解释了你为谁提供什么样利益，以及你能把这件事做好的独特原因。价值主张描述了你的目标买家是谁，你解决痛点是什么，以及为什么你比其他替代品明显更好。

如果你可以在价值主张中提及客户的痛点，那会直击要害。

关于价值主张，请参考下面的课程：

我再来举两个自己的例子：

1. 四两4liang.com的价值主张是：做一个能拿询盘的B2B外贸独立站
   我明白对于一个B2B外贸独立站来说，他们的痛点和难点就是网站做好后，流量也有了，但是就是没有询盘（或询盘数量少质量差）。所以我就在价值主张中来强调他们最在意最渴望最痛的东西：拿询盘。
2. 红板砖hongbanzhuan.com的价值主张是：帮助外贸业务员写一封能收到回复的开发信
   经过调研，我知道对于外贸业务员来说，他们经常写外贸开发信，但最大的问题就在于开发信石沉大海没有回复。所以本质上来说，红板砖这个产品就是来解决这个痛点的。

3 在外贸开发信或销售电话中可以作为撬动支点

你没有必要去制造焦虑，但如果你可以在沟通中善用痛点，对方会觉得你很专业而且会给人一种你做过功课的感觉。

所以当你在主动开发时，如果你可以根据客户的痛点来定位和推销你的产品时，他们会找到更多的理由来与你做生意。