四两询盘转收割机课程展示价格：外贸B2B独立站是否应该展示价格？以及一些好处和弊端

到底要不要B2B独立站上显示价格？你是否这个问题而纠结？

其实大多数商业采购，特别是工业产品，并不适合用一个简单的制造商建议零售价（MSRP： Manufacturer’s Suggested Retail Price）。如果你有渠道伙伴销售，并且有不同的定价结构，情况就变得更加复杂。这不是一个新问题，商业营销人员一直在辩论在其网站上公布价格的利弊。

在一项由Nielsen Norman Group对B2B企业客户进行的大量可用性研究中，发现了买家对不显示价格的网站感到沮丧和离开。61%的受访工程师表示价格信息是访问供应商网站的主要原因之一，这仅次于下载产品数据表。74%的工业买家去寻找价格，但只有23%的制造商在其网站上公布价格。

商业客户说价格是他们在网上最需要的信息，但许多企业对企业（B2B）的网站却不显示价格。你还别不相信，因为那些离开的潜在客户是不会告诉你他们离开的理由。

B2B网站的创建者必须考虑到如今的B2B买家的调研方式：大多数网络用户喜欢自己寻找信息，而不是通过与销售人员的互动。你不能假设潜在客户会主动询盘，尤其是在早期研究阶段。在研究中，当网站没有显示价格时，访客会去到竞争对手的网站。如果可以在其他地方找到定价信息，那就是用户会去的地方。前几个看起来有良好产品信息（包括价格）的网站最有可能进入候选人的候选名单。

公司将不在网上展示价格的也不是没有理由的：

• 你不想让竞争对手知道
• 不同客户的价格不同
• 价格不断波动
• 定制服务有独特的价格
• 你希望潜在客户与你联系以获得价格信息，这样你就可以与他们进一步接触
• 你可能与渠道伙伴发生冲突
• 你只能在正式的RFQ过程后提供价格
• 你希望销售团队有一些灵活性以便完成销售
• 等等

这些理由都是合理的，但不显示价格的做法与客户的需求相悖，从而创造出一种敌对的购物体验。记住晕轮效应：人们对你品牌的一个方面的印象（”他们隐藏了我想要的信息”）会转移到他们对其他一切的感觉（”他们很难打交道；我不喜欢他们。”）。

这节“展示价格”课程包含以下内容：

1. 为什么企业买家需要价格信息？
2. 为什么你需要展示价格信息？
3. 如果你不能显示确切的价格怎么办？
4. 如果你做的是B2B Ecommerce
5. 总结

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