我为什么会走上转化率优化这条路，以及我为什么能把外贸B2B独立站的询盘转化率优化做好？

标题中的问题是不少潜在客户也曾经问过我的，其实吧，我自己也非常想找到答案，包括表层原因和深层的答案。

所以，我最终决定用一整篇文章来深度回答这个至关重要的问题，给客户一个解释，也给我自己一个说法。

01
来自市场和趋势方面的原因

在从事了15年独立站建站后，我在2019年决定转型，开始专注于外贸B2B独立站这个垂直赛道，并且我在一个已经非常细分的领域上再次进行了细分：询盘转化率优化。

当然了，我每年还是会接几个定制站的项目，因为我其实还挺喜欢建站的；另外，我也推出了一个叫做预制站的轻量级建站产品/服务。

我做这个转变主要是因为从2019左右开始，外贸B2B独立站变得很热，越来越多人开始建站，希望用独立站来收询盘，然后疫情阻断了线下，所以独立站这种线上形式可能有史以来第一次被时代的浪潮推到了最高点。

但我发现很多公司的独立站上线后，下意识就开始做SEO或投广告为网站引流，这样的做法一点问题都没有，但问题在于大家不重视询盘转化率优化（Inquiry Convert Rate Optimazation, iCRO)，甚至连这个概念都没听过，所以也不会有这个意识，大家在这个事情的认识几乎是真空的，我对此挺惊讶的。

结果可想而知，那些千辛万苦引流到独立站的访客会被轻易流失掉或浪费掉，有很大一部分优质的潜在客户只是到网站逛了一圈，然后什么都没有留下就离开了，并且可能永远也不会回来了。

我发现了这个问题，也知道这是一个疼痛级别很高的真实痛点。

所以，如果国内的外贸B2B独立站重视转化率优化的话，就可以有机会拿到这个结果：

在保持现有流量不变的情况下，询盘的数量和质量都会增加。

这个跟网站是否已经能拿到很多询盘没有关系，也就是说，即使是一个每个月已经有很多询盘的网站，也应该重视询盘转化率优化，而且应该更加重视。

经过调研，我发现外贸B2B独立站行业目前的重心和注意力几乎全部都停留在下面2个大方面：

1. 建站
2. 引流
   1. SEO
   2. 谷歌广告
   3. 其他引流（比如：社媒）

但对于一个以询盘为首要目的的网站，我清楚转化率优化真的太重要了，因为外贸独立站询盘公式就是

询盘数量 = 流量 x 转化率。

我在运营自己的网站（4liang.com 和 hongbanzhuan.com）就知道转化率优化的强大威力（我下面会详细讲解），我网站流量很少，但转化率挺好的，因为我自己对转化率优化是花了很多很多很多精力。

最后，我做了一个市场和趋势的判断：

在不远的将来，基础型的建站将不再是一个难点，而难点在于引流和转化。也正是基于这个预判，我决定在iCRO（询盘转化率优化）这个领域死磕和深耕，因为我本身就是对这个垂直细分非常在行，我也想让国内外贸独立站重视这个问题，并解决这个被忽视的东西。

我为此制作了一个询盘转化大师课程，同时也提供相关的询盘转化率优化服务。

发现这个趋势并不等于就可以为市场提供一个专业的产品/服务来高效地解决这个问题，所以我下面会从两个大的方面来说明/证明我为什么有资格说我可以通过提高询盘转化率来提高外贸B2B独立站的询盘数量和询盘质量。

02
过往的经历让我以一种特别的方式开启了转化率优化之旅

我记得我在2013年开始四两这个独立工作室的时候，我就做了独立站来介绍自己的建站服务，因为我希望通过网站来获取销售线索和潜在客户。下面是当时我自己独立站的一些情况：

1 流量极少

由于那个时候我也不懂SEO，所以并没有对自己的网站进行任何形式的搜索引擎优化，再加上“建站”这个关键词的难度非常大，所以也没有什么自然流量；然后我也没有投过任何的广告，所以也没有任何付费流量。

2 没有营销思维 + 获客途径单一低效

那个时候的我还根本不懂什么内容营销/集客营销，更不懂个人品牌建设，所以我在营销侧也是做的一塌糊涂。

我记得那个时候我会在一些类似upwork的平台上发一些信息或者参与竞标，然后获得一些主动流量（但那种流量的品质一般不是太好），好像除了那个途径，我就没有什么获客思路了。

还有一个途径就是老客户介绍，但那个就完全不用我自己控制了。

所以总体来说，由于没有一个完善的营销体系和思路，我的获客渠道非常不理想。

3 价格超高 + 付款条件苛刻

与此同时，我坚持采用明码标价的模式（而不是报价的形式），并且更加麻烦的是，我的建站价格在行业内也很高的，我10年前的价格就是属于市场的第一梯队，到现在我的价格也是很高的。

还有一点也挺要命的，那就是四两的付款条件非常苛刻：不讲价，开工前必须收到全款，不退款。

4 极度重视用户体验感和信息专业度

虽然那个时候我真的是不懂什么转化率，call to action，说服逻辑，内容营销，但我真的是花了很多心血来做网站，配图，文案，设计，用户体验，等等。

我在用网站展示信息的时候，无论是我自己的网站或者客户的网站，我都喜欢站在网站访客的角度来斟酌，虽然我的写作能力非常差（特别是在十多年前，那叫一个痛苦啊）

我觉得这是我做得非常正确的一点，而且正是这一点，才可能让我取得后面的成绩。

5 信任感

还有一点就是：我非常重视在网站上体现可信度这个事情，我的客户好评全是真实的，客户案例也全部是真实的。因为我觉得我的客户都是非常聪明的人，我不可能欺骗得了他们

另外一个通过网站增加信任感的方式就是个人介绍界面，我花了很多时间精力做了一个神奇的about me页面（很多人给我反馈说那个页面做的非常好），那个页面的确在信任感上增加了很多的分数。

除此之外，我从2012年就开始写创始人日志，并且记录和展示一个真实的我，有取得的成绩，有面对的挑战，有分享，有思考。而我所相信的就是如果有人看到这些内容，那么我就有机会把我的真诚展示给对方，而真诚就是最好的信任。

6 取得的结果

神奇的结果出现了：

虽然我的独立站流量小，价格高，付款条件苛刻，但我的订单一直挺够的，并且很多时候我都是处于接不了项目的状态（原因在于我的产能不够）。

一般来说，如果有潜在客户认真看了我的网站，然后再主动联系了我，那么大概率是可以成交那个客户了。

我还记得有一次一个加拿大客户可能是从upwork看到我的信息，然后访问了我的网站，紧接着加了我的skype（一个即时通讯工具），我们打了一个越洋电话随便沟通了一下，她就发起了国际汇款（大概人民币3万多）。

后面那个客户来云南度假的时候我还问她：你就真的不担心我是个骗子或皮包公司？

她说：从四两的独立站和跟我短暂的电话沟通后可以得出结论，我是一个专业靠谱的人。

我记得我先后为她做了4-5个网站吧，而下面是她写给我的好评

Let me start off by saying, if you are still deciding whether to work with 4liang or not, I can assure you that choosing to work with Ben will likely be one of the best marketing decisions you make for your business. Our website speaks for his talent and professional skills. Needless to say we are extremely pleased with the result. What I want to share with you is that his work ethic and attitude is also more than outstanding. I don’t think Ben is a workaholic but he always responds very quickly despite the time difference between us. When he is travelling, he always inform us ahead of time, so we can make plans accordingly. He always delivers, meets timelines. He understands and respects our vision and makes what’s in our head way better in reality. As a entrepreneur, he truly cares about his clients, super passionate about his job and take pride in his work. We enjoyed working with Ben and is looking forward to have a long term working relationship with him for maintaining and further developing our website!

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让我这样说吧，如果你还在决定是否要聘用四两来为你工作，我可以非常确定地告诉你，选择四两或许将成为你公司在市场营销方面做的最正确的决定之一。我们的网站就很好的说明了他的出众才能和专业水准。我完全不必说我们是如何的对最终效果感到满意，我想在这里分享的是，他的职业道德和工作态度是非常的出众。我并不觉得方勇是个工作狂，但即使在有时差的情况下，他仍然可以非常快速的回复我们。当他在旅行的时候，他也总是提前告知我们，这样我们就可以做相应的安排。他总是按时交付所承诺的工作和进度。他理解和尊重我们的愿景，并且最终做出来的东西比我们头脑里的想法要好很多很多。作为一个创业者，他真的是非常关心他的客户，他也超级热爱他的工作，并且对最终的网站引以为豪。我们非常享受与方勇的合作，并且盼望着在我们网站维护和开发上面有一个更长的合作关系！

Qian Zhang（总裁） – 爱峰金融 – 加拿大 · 阿尔伯塔

所以，当我现在从过往很多年的经历中反观和反思后发现，四两可以存活到现在最主要的原因就是我非常重视网站转化率优化这件事情。

我在有意无意中做对了一件事情：极度重视网站的体验，重视网站的每一张图和每一句话，重视信任感的传递，凡事都是站在访问者和潜在客户的角度出发，等等。

后面我知道了，这些操作和动作总结起来就叫一个词：询盘转化率优化。

这就是我与转化率优化结缘的故事，然后我就一发不可收拾，彻底开启了转化率优化之旅。

03
分析我为什么能把转化率优化做好的深层原因

接下来，我就再进一步分析一下上面那个结果/现象的底层原因，我觉得有下面几点：

1 代偿现象

基于上面的信息，我觉得早期的四两出现一种类似“人体器官代偿”的现象，即：人体某些器官因疾病受损后，机体调动未受损部分和有关的器官、组织或细胞来替代或补偿其代谢和功能，使人体内建立新的平衡的过程。

对于四两来说就是：

由于我流量少，获客渠道单一，获客能力弱，服务价格很高，在这些种种不利因素下，我只有通过进化出一种超级强悍转化率来进行弥补、对冲、代偿，使得四两有足够的优质客服和高客单价订单。

同时，由于长期对转化率优化的刻意练习，我已经把这件事情融入到我的工作习惯和日常操作中了，所以我在转化率这件事情上极度敏感。

我认为这也是我可以提供“询盘转化率优化”的重要基础，这才能称得上真正意思上的“有丰富经验”。

2 广告学/营销学/消费行为学/心理学

下面这些都不是我专门去学习和研究的，我仅仅是持续对他们保持一种感兴趣的状态，然后看了一些书，做了一些讨论和思考：

• 广告学
  我大学退学后，就开始自学平面设计，然后在图书馆看了很多很多关于平面广告设计的书。我那时的梦想就是先争取去昆明最好的广告公司，然后将来去一线城市的4A广告公司。当然了，人生总是会有很多岔路，我走着走着就歪了。
• 营销学
  市场营销学我一直非常感兴趣，从大学就开始，我非常痴迷了解那些著名的公司是怎么开发出一款产品，以及他们是如何使用一些巧妙的市场营销操作让那个产品大卖的。虽然我当年也不清楚花时间和精力学习和了解的这些东西是为了什么，但重要的是一些营销的种子已经埋在心里，虽然可能要10年20年才能发芽，可是一旦发芽就会疯长。
• 消费行为学
  我平时就比较喜欢观察在自由市场中的消费行为，当我看到一些现象后，也会尝试来分析和总结，然后我也会利用认知偏差来提高网站的转化率。
• 心理学
  我虽然没有系统学心理学，但我有几个朋友都是这方面的国内顶级人士，所以长时间的耳闻目染对我也是有很多帮助，再加上我对此也感兴趣，所以在理解和运用上就容易一些。

这些知识和经验就让我更容易对下面一些事物产生共鸣：

• 同理心
  我在网站的各个方面都会站在对方的角色来代入和考虑
• 痛点和卖点
  我比较容易分析出一个产品/服务可以解决的痛点，并且从中提炼出产品/服务的卖点
• 说服逻辑
  我知道怎么才能说服对方产生我所希望的行动，具体来说就是我知道如何通过网站这种表现形式来设计出一套网站的说服逻辑，这个是一个独立站拿询盘的高级玩法，非常难掌握但也非常有效果
  

我认为这是做营销做转化率必须具备的品质。

3 沟通中的啰嗦（over communication）

由于我的主业都是跟网站相关，所以这个特质也是很大的加分项，我专门写过文章，所以就不再次赘述了。

4 单打独斗惯了

我一直都刻意保持工作室/公司的人数到一个最低的程度，其实很多年都是我一个人（Solopreneur）的状态，可能由于长期这样，我就需要学习和掌握很多的能力和技能，然后这些东西慢慢进行某种并非我所计划和期望的化学反应，渐渐成长出一些全新的认知和能力。

而这些我也说不清楚的特质让我在营销侧的某些方面变得异常敏锐和强悍。

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把转化率优化这件事情玩转的配套技能、经验、认知

如果只有上面提到的一些特殊经历和个人特征外，那还是不够的，要把转化率优化这件事情玩透彻还需要的一系列的配套技能和工具：

1 对外贸B2B独立站有深刻的理解

由于我跟外贸SOHO/外贸业务员/外贸老板都有很多私下沟通，也跟很多客户的长时间沟通分享碰撞，我非常明白外贸人在独立站上的迷茫和痛苦，也知道他们的期望和目标。

所以，基于我对外贸B2B独立站的一个深度思考和认知，我成立一个叫做“八爪鱼”的小型研究院，专门研究怎么做出一个能拿询盘的外贸B2B独立站，以及如何让网站持续拿到数量更多质量更高的询盘

访问八爪鱼研究院 - Octopus Institute

2 19年的独立站经验 + 12年连续创业的经历

至今我从事独立站设计/开发/运营已经18年了，中间从未间断。这18年中我亲手设计开发了很多很多独立站（90%都是美国和欧洲的网站），并且运营自己的3个独立站也已经很多年了。所以，在开发侧和运营侧，都有丰富的经验来确保我可以为你提供高品质的课程与服务。

• 第一阶段：主要是独立站设计和开发
• 第二阶段：帮助海外独立站建设 + 运营自己独立站
• 第三阶段：开发自己的产品 + 运营自己独立站 + Growth Hacker

另外，除了建站，我也是一个连续性创业者，并且创业项目全部都是独立站或网站相关的产品和项目：

• 12年 - 创立/开发/运营四两独立工作室；
• 6年 - 创立/开发/运营选岛啦的独立站；
• 4年 - 创立/开发/运营红板砖外贸开发信独立站；
• 100+独立站的负责人和参与者

所以，长期的建站经验加上长期的基于网站的连续创业，让我更容易在纷繁复杂的信息中找到方向，所以四两就是帮助大家从杂乱的事物中找到成功的路径：

3 多种相关技能傍身

4 扎实专业的英语功底

由于我所在行业的网站都是英文的，所以对英文的理解/掌握/运用就变得非常重要，特别是英文文案写作。

• 从04年刚开始工作的时候到现如今，英文都是我工作中的主要交流语言（包括听/说/读/写）
• 我也是ToastMaster会员
• 我对网站中的英语文案比较敏感，也能体会出其中的细微差别和味道（比如：我在这个视频中就有一些深入的分析和洞察）

还有一些其他的关于英语方面的东西：

5 对国外客户需求及喜好的深刻理解

首先，由于之前的工作背景和经历，我非常了解北美和欧洲的B端客户在独立站上的喜好/审美/习惯/文化，所以在这也是一个天然优势。

其次，我帮助不少中国的客户开发了外贸独立站，其中有一些独立站到现在还在维护和支持，我非常明白中国外贸行业在外贸B2B独立站上的需求、痛点、期望、困境。

最后，我也是红板砖外贸开发信创始人，一直在大量接触第一线的外贸业务员，对外贸销售端和客户开发端的事情非常熟悉。

6 对询盘转化率优化的准确认知

下面是我对于“外贸B2B外贸独立站”和“询盘转化率优化”的主张、观点、判断、认知，点击图片去看全部。

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最后说一句

转化率优化是非常难的一件事，只有很少人真正知道该怎么做，仅有极少的人知道该怎么教别人做。