四两询盘转化大师课程外贸B2B独立站的一个隐性身份：如何深刻理解“独立站是你顶级的业务员”这句话？

你先慢慢品一下我下面的这句话，不理解没关系，看完文章再回过头来看一下，或许你就豁然开朗了。

你花钱花精力花时间做了一个外贸B2B独立站，从表面上看那个是一个营销侧的行为，目的是为了获得询盘。但这件事从本质上说，是你雇佣和培养了一个全年无休的业务员；如果你做得足够好，你甚至可以把创始人也复制一个放到网站上。

你有没有意识到一个商业本质：顶级业务员之所以能够跟新客户完成交易，是由于他们敏锐的直觉和丰富的经验，当这类人与潜在客户交谈时，他们能够找出潜在客户关心的问题，解决他们的问题，并分享对方感兴趣的故事，展示可以解决问题的最佳方案，等等。

你肯定希望自己的外贸B2B独立站也是下面这些技能：

• 一个商务沟通高手
• 在销售前期能够有效地解决潜在客户可能会碰到的问题
• 说服访客操作一些动作（比如发询盘）
• 跟来到独立站的潜在客户创建一个有信任的关系
• 能够变成一个经验丰富和精明的销售专家

但问题在于：网站没有大脑，它不能说话或思考，一个网站只能显示你输入的信息。

也就是说虽然一个网站有很多的图形和文字，但它在跟客户沟通的核心任务上可能是失败的。如果它不能与访客产生有效的沟通，不能让潜在客户产生有效的情绪变化，它就失职了。

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外贸B2B独立站是你最好的业务员

对于一个流量不小的网站来说，网站比普通业务员每天接触的人要多，而且多很多倍。

你的外贸B2B独立站1天24小时，1年365天不间断地工作，随时随地为访客提供内容和信息，并在不占用你资源和人力的情况下吸引陌生访客，把访客转化成潜在客户，也在教育和维护老客户。

当你的外贸B2B独立站位于销售漏斗的顶端时，独立站可以利用优质内容为你获得销售线索（也可以通过漏斗培养潜在客户去到下单阶段），这也是独立站真正有价值的地方。

一个外贸B2B公司的官网是销售过程的核心，无论是在线还是离线。现如今的独立站不再是一个精美的在线小册子，它需要表达品牌的个性，为销售过程的每个阶段提供信息，并有效地把市场和销售相结合。

外贸B3B独立站就是一个可以同时影响营销和销售的工具。

在漏斗的顶端（市场营销侧）：

• 网站吸引访客并将你的产品/品牌介绍给新的潜在客户
• 在潜在客户与公司联系之前，网站可以继续教育、告知和激励潜在客户

在漏斗的下端（销售侧），

• 网站通过提供信任因素来加强销售，为B端客户的调研提供依据，消除疑虑并加强你品牌及价值主张
• 网站可以在搜索、社交和第三方认可中为品牌建立知名度和意识
• 网站可以推动销售线索，为最终的交易提供很好的准备

虽然独立站有这么多好处，但你一定要知道这3个潜在问题：

1 永远是新手

并不是你的独立站上线后就能变成一个优秀的虚拟业务员，其实绝大多数的网站在最开始的时候只是一个蹩脚的业务员。

你需要做好心理准备，因为你需要花费很长时间对其进行正确地教导和培养，它才有可能慢慢会变成一个优秀，专业，强大的线上业务员。

所以如果没有没有持续的、正确的投入，这个业务员可能永远都是一个新手，永远都不会为你带来结果。

2 经常性掉链子

一个差劲的业务员不仅不能为你拿到询盘，反而可能让潜在客户对公司的专业度和成熟度产生质疑，从而影响他们对公司的信任。

这其实很容易理解，你自己在浏览其他网站的时候肯定也碰到过同样的事情：当你看到一个非常糟糕的公司官网时，虽然有可能真实的情况是他们的产品和服务也是很好的，但你心里难免会产生怀疑和不信任。

这个事情如果发生就非常糟糕了，不但没有加分反而减分。

3 持续性错位

跟上面第2点有点关系，虽然我知道很多国内的出口产品在质量和价格上都非常好，但我很遗憾的看到，他们的外贸独立站所表现出来的水平却远远低于他们的产品，有的甚至根本不匹配。

我知道有的产品可以到95分，但其独立站连30分都不到，这真的是非常可惜

所以四两从小了说是帮助你的独立站获得更多的询盘，但从大了说是让你的独立站在全球互联网上更加有地位。

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把独立站发展成一个优秀业务员你需要提出的3个问题

1 你的独立站对业务了如指掌吗？

对网站访客来说，没有什么比不完整的产品信息更令人沮丧的了，所以你要确保网站是你的产品和服务最准确、最完整的信息来源，包括但不仅限于：

• 关于你的使命、愿景、价值观（品牌）的每一条信息
• 你的全部大分类、小分类、产品、配套服务的完整描述
• 视频、常见问题、客户见证、客户评论

如果你不能提供独立站所需的所有信息，独立站就不可能成为你最好的业务员来完成它工作。

这就好比你雇用新员工，但只给他一个产品，但没有其他信息，然后把他一脚踢到街上去卖产品，除非除非你的产品极度稀缺和抢手，否则这是不会有好结果的。

2 你是否知道怎么衡量独立站的成功？

定期衡量外贸B2B独立站是否成功是至关重要的。

衡量标准错误

而对于一个营销型的外贸B2B独立站来说，最重要的KPI是询盘数量和询盘质量（比如：点击量、点击率、跳出率、转化率、用户体验、吸引度）每个跟流量和转化相关的因素都是你不能忽视的。

但如果给独立站KPI而是订单数量或企业利润，那就错了。

而且需要注意的是：在独立站漫长的成长周期中，每个阶段所要衡量的重点不一样的，比如：早期可能需要关注的快速上线，然后是添加页面、完善内容、写商业博客、优化网站结构、用google广告来验证市场、等等

衡量频率错误

你的衡量周期是什么：每天、每周、每月、每季、每年？

太频繁或太稀松都不好。

3 你是否会持续“培训”你的独立站，你的“培训”内容和策略是什么？

如果你雇佣业务员来销售你的产品，你肯定不会在业务员对公司和产品都不熟悉的情况下派他/她去见客户，你肯定有培训计划，让他们熟悉你公司的产品和服务。

所以你对网站也应该是一样的，例如：

1. 如果你销售一条围巾，那么你会描述面料并从各个角度进行展示，并且详细说明哪些围巾可以机洗，哪些围巾不能机洗是有意义的。
   同样的销售程序也适用于你的独立站
2. 你也会对客户进行教育，在销售产品之前会花很多时间倾听客户的需求和关注
   这同样适用于你的独立站
3. 如果你的销售对象是老年人，那么你在跟他们讲话的时候就会稍微大声一些
   这同样适用于你的独立站：比如如果网站字体是非常小，那么你就要增大字体，因为老人的视力不好
4. 如果你是80年代的业务员，你可能会随身携带一袋产品样本，而今天的你只用带着笔记本电脑
   这同样适用于你的独立站：你的网站也可以增加一些更加智能的东西，比如在独立站上跟顾客打招呼，问问题，并引导顾客到他们可能感兴趣的网站区域，确保你们能顺畅地沟通和互动

总之，就像你希望你的业务员每年都能获得新技能和新销售工具一样，你对独立站的期望也应该随着时间的推移而进步。

从这些方面来说，对外贸B2B独立站转化率的优化过程，就是训练你的在线业务员的过程。

关于这一点，我在ChatGPT出来后，发布了一篇很有深度的商业博客：

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总结

一定要记住：你的外贸B2B独立站可以变成你最好的数字资产，如果你像对待你的销冠一样看待你的独立站，并且正确地培养与持续地照顾，它能够以你想不到的方式使业务成倍增长，就像一个真正的业务员一样。

所以尽快开始优化和培养你的独立站，并享受基于复利效应所带来的高投资回报。这并不是一个容易和短暂的过程，但四两会跟你一起来科学地完成这个训练过程。