到底要不要B2B外贸独立站上显示价格？如果显示有什么好处？

到底要不要B2B独立站上显示价格？你是否这个问题而纠结？

其实大多数商业采购，特别是工业产品，并不适合用一个简单的制造商建议零售价（MSRP： Manufacturer’s Suggested Retail Price）。如果你有渠道伙伴销售，并且有不同的定价结构，情况就变得更加复杂。这不是一个新问题，商业营销人员一直在辩论在其网站上公布价格的利弊。

在一项由Nielsen Norman Group对B2B企业客户进行的大量可用性研究中，发现了买家对不显示价格的网站感到沮丧和离开。61%的受访工程师表示价格信息是访问供应商网站的主要原因之一，这仅次于下载产品数据表。74%的工业买家去寻找价格，但只有23%的制造商在其网站上公布价格。

商业客户说价格是他们在网上最需要的信息，但许多企业对企业（B2B）的网站却不显示价格。你还别不相信，因为那些离开的潜在客户是不会告诉你他们离开的理由。

B2B网站的创建者必须考虑到如今的B2B买家的调研方式：大多数网络用户喜欢自己寻找信息，而不是通过与销售人员的互动。你不能假设潜在客户会主动询盘，尤其是在早期研究阶段。在研究中，当网站没有显示价格时，访客会去到竞争对手的网站。如果可以在其他地方找到定价信息，那就是用户会去的地方。前几个看起来有良好产品信息（包括价格）的网站最有可能进入候选人的候选名单。

公司将不在网上展示价格的也不是没有理由的：

• 你不想让竞争对手知道
• 不同客户的价格不同
• 价格不断波动
• 定制服务有独特的价格
• 你希望潜在客户与你联系以获得价格信息，这样你就可以与他们进一步接触
• 你可能与渠道伙伴发生冲突
• 你只能在正式的RFQ过程后提供价格
• 你希望销售团队有一些灵活性以便完成销售
• 等等

这些理由都是合理的，但不显示价格的做法与客户的需求相悖，从而创造出一种敌对的购物体验。记住晕轮效应：人们对你品牌的一个方面的印象（”他们隐藏了我想要的信息”）会转移到他们对其他一切的感觉（”他们很难打交道；我不喜欢他们。”）。

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为什么企业买家需要价格信息？

企业买家需要知道成本的几个原因（即使是粗略的知道）：

• 价格决定了产品类别
  显示价格可以告诉人们他们是否在正确的产品类别中。企业期望消费级和专业级产品的价格不同。例如，寻找专业级设备的用户可以剔除任何价格相对较低的产品，因为它可能不具备他们所需要的功能。一开始就知道价格有助于用户迅速锁定与他们情况相关的项目。
• 价格是产品比较中的一个关键组成部分
  一旦人们选择了潜在的候选产品，价格在做出权衡决定时是至关重要的。为了获得这个额外的功能，是否值得付出更多？为什么这两种产品看起来一样，但价格却不同？没有价格，人们就无法进行有效的比较分析。
• 价格是规划所需要的
  大型采购往往需要几个月，有时甚至几年的计划。做出预算分配的决定，以及公司和承包商向客户提交标书，都需要价格。在这两种情况下，确切的成本并不关键；拥有甚至是粗略的数字有助于规划阶段，并确保项目被计算在内。商业客户对自己有能力谈判出比网上显示的更好的价格充满信心。尽管如此，在研究中看到价格给参与者一个起点，以了解该项目是否可能在他们的预算之内。

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为什么你需要展示价格信息？

• 保持低的跳出率
  价格是购买周期中的一个重要步骤，我们通常想马上知道我们将为一个产品或服务支付多少钱。如果你不公开你的价格，你的网站访问者可能会在其他地方寻找价格信息，而不是给你发电子邮件。
• 改善你的SEO
  由于许多公司害怕他们的竞争对手会窥探他们的价格（其实他们可以很容易地用一个假的电子邮件地址来询盘套出你的价格），包括”price”和”cost”的关键词有数百万次的搜索。然而很少有人利用这个机会。
  发生这种情况是因为许多公司不想公开他们的价格，但消费者却希望立即得到满足，写邮件或发询盘都需要时间，但有些人就会离开你的网站，去寻找一个更透明的公司。

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如果你不能显示确切的价格怎么办？

1 显示样本价格

许多B2B产品和服务是非常复杂的，根据不同的情况，每个客户的定价结构都不同。潜在客户在初步研究期间需要立即获得基本信息，但一个大概的价格往往可以安抚潜在客户。

如果显示一个确切的价格是不现实的，那么你可以找一个常用型号产品的价格来显示，就是那种没有定制服务的基础产品。

2 显示价格范围

你还可以显示一个价格范围，这也可以帮助潜在客户做出初步的预算决定。

3 选择典型情况而不是复杂的定价计算器

对于复杂的定价结构，提供几个有代表性的方案的成本信息往往比提供一个需要用户精确输入的配置器更好。所以，一个更好的方法是提供样品价格，这通常可以安抚正在进行初步研究的潜在客户。

4 使用询盘表单

如果你的产品真的没有办法展示价格，那么你就只用让潜在客户发询盘，但你的询盘设计一定要做得非常完美。建议你看看四两的询盘表单课程：

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如果你做的是B2B Ecommerce

如果你不仅仅想在B2B外贸独立站上获得询盘，还希望客户在独立站上购买样品或批发，那么下面这个来自四两的朋友（WP叔叔）的回答将从另外一个角度启发你：

很多B2B独立站不标价格，是因为他们不知道怎么做梯度价格，玩不转wholesale电商信息系统，才不得不回到Excel和邮件，用上个世纪的工具来做这个世纪的生意，土法炼钢。

你可能觉得在线标价高低不是只会错失商机，或者在线出单和团队熟悉的邮件出单矛盾。如果你理解现代电商系统的可能性，恐怕你就不会这么想当然了。

以WooCommerce系统为例，下面这些都是你能实现的：

1. 梯度价格
   1. 样品价：鼓励潜在客户注册为采购商，获赠样品或折价购买权
   2. 零售价：产品可批发可零售时，你大概不想放过B2C直接出单的机会
   3. 多级批发价，对已注册的采购商（由你审批）开放：基于
      1. 采购商等级：一级一价，级高价优，规则你定，新客户引导注册你审批，老客户你帮注册分配等级，以后直接线上出单，何乐不为
      2. 采购量：100pcs起购，1000pcs-5%，100000pcs9折，规则你定
      3. 产品类别、款式、属性：隐藏品类，特权品类，爆款清仓购，规则你定
      4. （总之就是系统能让你自由决定某个产品、某个款式、某个采购量、以及某个采购商特定组合下的价格）
2. 整包/箱出售：有诚意采购的，就就50pcs50pcs地买，不然爷不伺候
3. 批量采购单，不是一个个开页面去点Add to Cart，而是一张在线表单里完成采购，要A200pcs，B300pcs，C样品2件、D500pcs … 点点点、在线付钱、出单、搞定、关浏览器
4. 接受采购商定制定配：我订1000pcsA但你要给我用3度黄的涂料，2000pcsB但你要给我带锡箔装箱，采购方的要求总是五花八门，你的系统回答：可以带锡箔装箱，但每pcs你要多付20美分
5. pre-order / back-order：货还没生产但可以出预订订单，库存不够但采购单照出，价从优，优多少你定
6. 组合与捆绑产品：说来话长，请自行搜索或结合业务自行脑补
7. 自动图文报告，订单报告、客户报告、月报季报年报、产品报、品类报 …
8. 还有多币种汇率自动同步、多语言、在线结算/补价/退款、自动邮件跟单、库存管理、批量修改、整合运送和税制（如EU VAT） …
9. 还有直接对接一切需要披露价格的三方平台（如广告系统）

这些东西和你熟悉的土办法生意经并不矛盾，但你确实需要学点儿新东西新思路做B2B。

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结论

在你的B2B网站上披露价格是赢得人们信任的一种方式。人们认为显示这一关键信息的公司是真实和坦率的。当人们感觉到对你的产品有所了解并信任你的公司时，交易就更有可能发生。

不显示价格与客户的需求相悖，从而将敌意引入研究和购物体验。

价格信息是重要的，你需要解决这个问题。