我是Ben，四两创始人，也是本书的作者。关于我的详细介绍，可以访问这个页面：https://4liang.com/ben/
我很擅长并专注于询盘转化率优化iCRO，我的目标是帮助外贸B2B独立站转化出更多的询盘。希望《外贸B2B独立站询盘转化率优化iCRO终极指南》对你有用。
如果你对本书有疑问，有下面几个方式可以跟我沟通：
- 你可以在下面留言，我会尽快回复你的
- 也欢迎加我微信：benfang365
前言
提示：这是一本永远都写不完的书，因为我将一直完善和更新它，换句话说就是，你今天看到的这些内容，过一段时间再来看，可能会有增加/优化/调整/删减。这也是为什么我们不采用纸质书甚至电子书的形式，而是用了最灵活的网页形式。
谢谢你花时间来看我写的书，我会持续更新这本书，也希望本书可以在外贸B2B独立站询盘转化率上为你带来价值，简单粗暴说就是给你带来更多精准询盘。
好了，开始吧。
首先，我希望你可以花点时间来看看我在过去很长一段时间中，总结和提炼的关于外贸B2B独立站询盘转化率优化iCRO的金句。我更希望你多花一些时间来慢慢体会其中的含义，你体会得越深入越透彻，你在独立站这条道路上将越走越宽阔。
本书重点要讲的是什么？
大家在提到外贸B2B独立站的时候，通常会遇到三大挑战：
- 建站
- 流量
- 转化
在询盘获取这件事上，上面三个方面缺一不可，从某种角度上说它们同等重要。
但本书的焦点在于解决第3的要素，即：转化率，就是通过提高站内询盘转化率优化来让你获得更多高质量询盘。
谁看本书适合？
本书非常适合符合下面这些属性的人：
意愿和动机：
- 愿意静得下心来阅读，学习，实践的人，因为要阅读完本书，特别是书中推荐的文章或课程，是费时间和精力的一件事
- 对增加独立站询盘有强烈需求的人
工作职责：
- 外贸工厂或外贸公司的老板，以及外贸SOHO，也就是独立站的拥有人
- 外贸B2B独立站数字营销人员
- 外贸B2B独立站运营人员
独立站所处阶段：
- 已经运营独立站挺长一段时间，但询盘数量和质量都不高，希望改善的人
- 刚刚开始运营独立站，并且希望网站可以获得询盘的人
- 正要考虑开始做独立站的人
本书不太适合符合下面这些属性的人：
- 希望找到一个万能公式或捷径的人
- B2C跨境电商从业者（虽然本书的很多理念和实操也可以运用到B2C，但由于B2B和B2C独立站有本质的区别，所以请注意。）
几个提示
- 我会时不时更新和优化这本书，所以欢迎经常来看看
- 本书中引用了四两的文章和课程，有些是免费的，有些是付费的
关于外贸B2B独立站的重要概念和认知
到底什么是询盘转化率优化？
你的外贸B2B独立站是否能为你带来你所期望的询盘，其内核在于下面这个公式：
询盘 (I) = 流量 (T) x 转化率 (C)
I: Inquiry; T: Traffic; C: Conversion Rate
所以T和C是最重要的因素，提高T或C都可以增加询盘量。所以作你的主要任务基本就是围绕这两个方面来展开的：要么增大T（SEO，SEM或其他任何途径），提高C（包括：增加信任，优化文案，提升用户体验或其他任何方式）。
这个时候你可能已经迫不及待地想知道要如何开始优化询盘转化率了，但请先别急，在了解How之前，我认为你需要先了解一些更为重要的东西，就是What和Why。
在这里我希望用一种更加通俗易懂的方式来解释询盘转化率优化iCRO (Inquiry Conversion Rate Optimization)：
如果说建站的过程相当于是孕育生命的过程，而网站上线是孩子出生，那么SEO扮演的角色是爸爸，iCRO扮演的角色是妈妈。
关于上面这个比喻，我非常建议你看看这个免费课程：
独立站询盘转化率优化的重要性
一个高转化率的外贸B2B独立站对一个企业来说就是一个赚钱机器，一个优秀外贸B2B独立站可以为你带来的价值大到你不敢相信。如果稍微展开一些，一个优秀的独立站可以给你带来下面的好处：
- 外贸独立站可以回答一些重要的问题
- 外贸独立站传达品牌价值
- 外贸独立站会捕捉商机
- 外贸独立站可以增加企业可信度
- 外贸独立站是你营销武器库中最有价值的武器之一
- 外贸独立站是你的门面
- 外贸独立站是你最好的销售员
- 外贸独立站是你最重要的数字资产
但最最最重要的是，你的独立站可以给你带来询盘，而询盘会转化成公司银行账户下面的真实数字；或者换一个角度来说，你做独立站的唯一目的就应该是获得询盘，你的设计，你的文章，你的流量，你的投入的时间和金钱，都应该围绕着获得询盘或增加询盘来展开，难道不是应该是这样吗？
转化率优化 Conversion Rate Optimization (CRO)这个概念在国外已经非常流行，并且变得越来越重要的，但在国内的外贸独立站这个圈层里，只有少数人开始慢慢重视，而这些人已经尝到了甜头。原因如下：
1. 询盘转化率优化将是独立站的下一个战场
如今已经是一个全民建站的时代，并且建站门槛和投入越来越低，一个从来没有任何建站基础的人每年话1000-2000元，通过越来越先进的所见即所得的拖拽式后台，在不用写一行代码的情况下，就可以做出一个10年前需要请专业建站公司并且花费很多钱网站。
你想，如果大家都可以快速做出这样的网站，你的网站靠什么来区别于其它众多的网站。SEO，Google AdWords可以让潜在客户来到你的网站，这一点非常重要，这些能做的仅仅是让潜在客户找到你，但请别忘记，你网站的终极KPI不是访问量，而是询盘和销售，不是吗。流量和转化率两手都要抓，两手都要硬。
基于我多年的经验，我开始意识到一个东西：建站容易，运营不易，转化更难。所以我的一个判断就是：在不远的将来，外贸行业一个更大的问题不再是建站，而是独立站是否能够转化出所期待的结果。
由于提前预判到这个在独立站上可能出现的问题，于是我找到一个目前可能中国外贸独立站说忽视或还没有开始重视的一个东西：Inquiry Conversion Rate Optimisation（询盘转化率优化）
正是由于iCRO目前在国内还是一个比较新的概念，虽然对独立站非常重要，但目前还是一片蓝海，所以四两决定在这个领域发力和深耕。
2. iCRO将会变成SEO一样重要的东西
SEO的重要性就不说多了，一个SEO做的很好的网站，可以为网站带来源源不断的被动流量，那些在早期重视了SEO的独立站，现在正在享受回报。而iCRO就像10年前的SEO。
无论你现在是否相信，对于外贸独立站来说，iCRO将是一个重要性等同于SEO的存在。
iCRO跟SEO很相似，也是一件越早做效果越好，越用心回报越大的事情，并且跟SEO一样，CRO意思一件没有尽头的事情，因为你的网站永远都可以被优化得更好。
如今的流量成本或者说获客成本越来越高，你当你的独立站网站建好并上线后，如果你不重视这个iCRO这个问题，那么辛辛苦苦引流到独立站的访客将会轻易流失掉。
关于iCRO有哪些重要的认知？
你肯定听过这句话：
赚钱的水平往往取决于认知水平，一个人永远赚不到超出他认知范围以外的钱。
把这句话套用在独立站上也一样：
一个独立站很难获得超出运营者/营销者认知范围以外的询盘。
独立站要发展和优化，核心在于求变，变的核心是认知，认知的核心是要识时务，看清所处的外部环境，从而发现机会点。
想要获得高质高量的询盘，你的认知水平必须高于普通群体，或者说你的理解和观察必须深于很多表象。
所以我强烈建议你看看这些有关认知的课程（这部分课程很多都是免费的），这些内容都很长，但是没有捷径，这些硬骨头是必须啃的，因为这些内容对你的独立站询盘是根基。
外贸B2B独立站询盘转化率优化的实操清单及建议
外贸B2B独立站必备的页面
这是我经常听到的一些问题：
- 我应该在我的外贸B2B独立站上创建哪些页面？
- 我为什么要创建这些页面？不创建会怎么样？
下面是一个外贸B2B独立站都应该有的最常见的网页，这些页面将帮助你提高外贸B2B独立站的转化率，帮助你获得更多客户询盘。
下面我将进行详细的讲解，但最详细和深入的讲解是在每个具体的课程里面。
首页 Homepage
首页这是大多数人最先看到的页面，因此它应该告诉大家你是谁，你的公司是做什么的。主页上的内容应该足够吸引人，以便在几秒钟内吸引访问者的注意力。你的主页需要精心设计，加载速度快，看起来专业。
你可以展示的内容：
- 简短的描述你是谁
- 你是做什么的
- 简短的解释你的产品和服务
- 你可以如何帮助你的客户
关于主页其他建议：
- 了解你的受众
- 认识到难度，持续地优化
- 写出能与你的目标受众产生共鸣的好文案
- 创建相关性高和富有吸引力的视觉设计
- 增加内在逻辑性和流畅度
- 避免大量使用图库图片
- 确保一个流畅的移动端体验。
- 确保高加载速度
- 永远不要停止测试、开发、优化
如果你想获得更多实操经验和认识提升，建议进一步深入学习下面这个“询盘转化大师”课程：
关于页面 About Us
访问者希望更多地了解公司背后的人是谁，关于页面是访问量最大的页面之一。这个页面应该简要介绍你是谁，你的公司历史，以及你在竞争中的优势。
你可以展示的内容：
- 公司摘要
- 团队介绍
- 特殊成就
- 特别之处
让About Us页面更加出色的技巧和建议：
- 谈论你的观众，而不是你自己
- 谈论你可以给客户带来的价值，而不是自嗨
- 使用不同形式的媒体
- 使用具体的数字
- 删掉专业术语
- 征求别人的意见
- 确保移动端的体验
- 持续优化和测试
- 随着时间的推移你的故事会越来越好
如果你想获得更多实操经验和认识提升，建议进一步深入学习下面这个“询盘转化大师”课程：
产品页面
产品页面这是你提供产品详细信息的机会。在列出你的产品之前，先用简短的产品摘要开始页面。如果你销售多种产品，并且每种产品都有丰富的信息，可以考虑将它们分为不同的类别，并添加一个链接到具体的产品页面上。
你可以展示的内容：
- 产品的概要
- 每个产品的简短描述
- 单个产品的链接
- 客户购买这些产品可以期待什么
- 以及为什么客户应该从你那里购买这些产品，而不是找你的竞争对手
外贸B2B独立站产品页面的建议：
- 保持一致性
- 考虑页面加载速度
- 有说服力的简明文案
- 简明扼要
- 使用视觉效果
- 建立客户的信心
- 确保良好的用户体验
- 不要回避产品的比较
- 高度优化的URLs
如果你想获得更多实操经验和认识提升，建议进一步深入学习下面这个“询盘转化大师”课程：
案例研究
证明你价值和能力的最好方法之一就是展示一个引人注目的案例研究。如果做得正确，这些内容将对帮助你吸引新客户，也可以增加老客户的忠诚度。
案例研究页面的要素：
- 标题
- 摘要/简介
- 客户介绍
- 痛点和目标
- 解决方案的设计
- 解决方案的实施
- 成果
- 证词
- 行动呼吁（CTA）
案例研究页面的提示和建议：
- 排版要清晰，展示要简洁
- 坚实的证据
- 利用现有案例
- 推广你的案例研究
如果你想获得更多实操经验和认识提升，建议进一步深入学习下面这个“询盘转化大师”课程：
常见问题页面 FAQ
常问问题页面可以告诉独立站访客他们需要知道的问题及答案。这将节省你回答同一个问题的时间，并为每个问题提供详细准确的回答。另外，你的回答应该是一个行动号召（call to action），并说服潜在客户采取下一步行动。
你可以展示的内容：
- 你最经常被问到的问题应该出现在这个页面
- 这些的问题应该消除客户可能存在的疑虑，以使他们有足够的安全感向你询盘
另外还有几个你值得注意的要点：
- 刻意收集
- 经常更新
- 在FAQ加入进一步的call to action
- 突出FAQ页面
- 保持以访问者为中心
如果你想获得更多实操经验和认识提升，建议进一步深入学习下面这个“询盘转化大师”课程：
推荐/好评页面
推荐/评论页是你展示公司正面评论的机会。在可能的情况下，加上照片和联系信息（链接到他们的社交媒体账号，而不是个人电话号码），那些带有真人照片的推荐信和评论可以增加真实性。
你可以展示的内容：
- 一段简短的客户赞美，也许只有一两句话那么长
- 包括照片和评论者的联系方式，最好在每篇推荐信上方加上标题，以吸引客户的眼球
关于在B2B独立站在内容营销上提升信任和信誉的建议和技巧：
- 先聆听
- 引入个性化
- 要透明
- 保持一致
- 展示你的能力证明
- 要真实
- 去教育而不是销售
- 在内容中加入客户或目标受众
- 让人看到你的不足
如果你想获得更多实操经验和认识提升，建议进一步深入学习下面这个“询盘转化大师”课程：
感谢页面
感谢页面（Thank You Page）是一个被大家忽视的地方，许多企业主严重低估了他们的感谢页面，虽然这个页面包含的内容通常很少，但感谢页面在潜在客户的生成和培养过程中起着关键作用。
你可以展示的内容：
- 感谢信息
- 转化的细节（比如：询盘了什么产品，下载了什么东西，等）
- 访问者下一步应该期待什么（比如：什么时候可以收到回复，接下来可以做什么，等）
- 提供另一个转换机会，为访问者创造了一个额外的方式与你的品牌接触，进一步建立关系，并在漏斗中向下转换
让感谢页发挥到极致的技巧：
- 鼓励客户联系你们
- 添加人性化的接触
- 添加相关内容的链接
- 提供免费咨询或演示
- 参加相关的网络研讨会
- 建立你的Newsletter电子邮件列表
- 鼓励他们在社交媒体上关注你
- 添加社交分享图标
- 进行调查
- 包括社交证明
- 展示权威
- 提高参与度
- 要求推荐或评论请求
如果你想获得更多实操经验和认识提升，建议进一步深入学习下面这个“询盘转化大师”课程：
着陆页面 Landing Page
如果你正在通过销售漏斗来寻找销售线索或增加询盘，Landing Page是你最好的朋友，但根据我的观察，在国内的外贸独立站中，大家好像不是太重视Landin Page，或许还有一种可能性，大家还不知道Landing Page究竟是啥，其重要性是什么，什么才算一个优秀的landing page。
其实Landing Page是提高独立站转化率的最有效方法之一。因为着陆页只专注一个目标，所以它的转化率非常高。
你可以展示的内容：
- 令人难以拒绝的产品卖点或价值主张
- 吸引注意力的图片或视频
- 强有力的文案 Copywriting
- 明确的行动号召
- 第三方证明 SOCIAL PROOF
Landing Page着陆页的建议和技巧：
- 吸引人的美学
- 少即是多
- 让访客留在页面上
- 多用社交分享
- A/B testing
如果你想获得更多实操经验和认识提升，建议进一步深入学习下面这个“询盘转化大师”课程：
联系页面 Contact Us
联系页面向潜在客户展示了他们可以与你取得联系的所有方式。同样重要的是，在可能的情况下，将你的电话号码、邮件地址和真实地址放在你网站所有页面的页脚。
你可以展示的内容：
- 你所有的社交媒体账户
- 你的真实地址
- 电话和传真号码
- 邮件地址
Contact Us页面的技巧：
- 放上一个可点击的电话和电子邮件链接
- 增加一个网页表单
- 提供即时聊天服务
- 放上谷歌地图
- 提供社交媒体链接
- 增加可信度
- 提供诱饵（免费但有价值的东西）
如果你想获得更多实操经验和认识提升，建议进一步深入学习下面这个“询盘转化大师”课程：
博客 Blog
如果你的独立站没有博客，那么你是错过了很多流量和销售线索。你应该把博客看作一个高效的营销工具。博客给你一个可以讲述公司故事，分享专业知识，与客户接触的地方。
你可以展示的内容：
- 首先你需要知道你为什么要建立一个博客，以及你要为谁写博客（你的目标受众）
- 其次你需要规划出你的博客应该是关于什么的（即你应该写些什么以及要涵盖的主题）
- 考虑你的写作方式和语言（大多数人都不喜欢看学术期刊，所以不要害怕你的写作方式是对话式和随意的）
- 质量胜过数量（研究表明，当涉及到搜索引擎优化和在社交媒体上分享时，长篇和深入的博客文章比较短且浅薄的好）
如果你想获得更多实操经验和认识提升，建议进一步深入学习下面这个“询盘转化大师”课程：
新闻报道页面 Press
新闻报道是你向媒体发表讲话的页面，你应该发布关于你的业务的文章、新闻稿、广告、其他平台上的视频以及任何其他可识别的商业成就的链接。
你可以展示的内容：
- 媒体与你联系的方式，下载PDF文件、照片、新闻稿的链接
- 如果你有一个媒体或新闻资料库，将其发布在这里，这样媒体就可以在进一步宣传之前了解更多关于你的公司
隐私政策页面 Privacy Policy
隐私政策页面是每个网站都必须要有的，隐私政策可以让网站的访问者知道你将如何处理他们给你的个人信息。在这个页面上，让网站访问者知道收集到的任何个人信息和数据（如广告、cookies、电子邮件等）将如何使用，以及是否会与第三方共享。
你可以展示的内容：
- 你收集的数据是什么，如何收集，这些内容是否会被分享（如果会，与谁分享）
条款和条件页面 Terms & Conditions
条款和条件页面与上面提到的隐私政策类似，是大多数网站的必备页面。这是一个概述规则的页面，你的网站的访问者必须同意遵守才能使用你的网站。
你可以展示的内容：
- 你要说明你的网站如何运作。例如，哪个国家的法律，管理协议，知识产权披露，说明你的网站是你的财产，它是受版权法保护，和链接到其他网站条款，你不负责或控制你的网站上的第三方链接。
网站地图页面 Sitemap
网站地图页就是XML sitemaps，这些是为搜索引擎机器人制作的，有助于搜索引擎发现你的内容，从SEO的角度是很好的。如果你使用的是WordPress，那么有很多插件可以帮助你建立一个HTML网站地图
你可以展示的内容：
- 你的网站地图页面应该包括所有网页链接
- 在可能的情况下，你的网站地图页面应该位于所有页面的页脚
404错误页面
未找到页面从技术上讲，被称为”404错误”页面，是当一个网页不再存在，或已经移动或已过期时，你的访问者被引导到的页面。
你可以展示的内容：
- 清楚地告诉访问者，他们正在寻找的页面无法找到
- 你的找不到页面应该包括一个链接回到你的主页，你也可以包括一个搜索表单
提高404页面转化率的建议和技巧：
- 猜测潜在客户会寻找什么
- 增加人情味
- 增加幽默感，留下好印象
- 测试什么是最好的转换
如果你想获得更多实操经验和认识提升，建议进一步深入学习下面这个“询盘转化大师”课程：
外贸B2B独立站高转化率的元素
除了了上面提到的页面以外，你还需要很多高转化率的元素，这些元素有可能存在于页面中，也有可能独立存在。元素跟页面是相互相存的关系。
价值主张
价值主张是一个定位声明，它解释了你为谁提供什么样利益，以及你能把这件事做好的独特原因。价值主张描述了你的目标买家是谁，你解决痛点是什么，以及为什么你比其他替代品明显更好。
事实证明，很多企业不成功是因为他们的价值主张非常薄弱，我不希望这种情况发生在你身上。通过来说，一个公司应该聘请专业的市场咨询公司来完成这个工作，也就说说，你需要付一笔钱来获得一句话，那句话就是你的价值主张。这笔钱花得不冤枉，一个好的价值主张本身就是非常有价值的。
一个精准的价值主张将成为你最大的商业资产之一。（建议把这句话慢慢地读三遍）
创建价值定位的技巧：
- 保持简短和简单
- 了解你的受众
- 要明确
- 关注对客户的价值
- 要与客户需求相关
- 它应该有助于解释为什么你的产品或服务是独特的，以及为什么你的公司是特殊的
- 关注利益而非功能
- 要具体
- 你的公司越不为人所知，你的价值主张就需要越好
如果你想获得更多实操经验和认识提升，建议进一步深入学习下面这个“询盘转化大师”课程：
文案
B2B文案写作（B2B Copywriting）是指B端公司为其B端客户在营销侧和销售侧所创作的内容。文案在外贸B2B独立站中无处不在，当说到吸引和转化网站访客时，这一切都与文案有关。
有效的文案可以增加你网站的流量，并最终提高转化率。文案写作不是一成不变的事情，你需要不断地检查和调整，这样你才能确定什么是最有效的。
好的文案可以提高独立站转化率。
一流的文案是非常有价值的，它有可能彻底改变你公司的形象，提高转化率和增加优质询盘，有说服力的文案是一个强大的销售机器。但问题是，没有多少人知道如何撰写出有说服力的文案。
外贸B2B独立站文案写作技巧：
- 弄清楚你的受众是谁（创建用户画像）
- 一切都是以客户为中心
- 建立你的目标
- 确定你的品牌文案基调
- 注重效益而不是功能
- 解释价值而不是工艺流程
- 不要过度复杂化，避免专业术语
- 创建读者想点击的标题
- 将整页的内容分成几个小块
- 清晰的排版和易读的格式
- 用事实和统计数据来保持你的内容的可信度
- 使用第一人称写作
- 强调行动
- 使用明确的行动呼吁(CTA)
- 简明扼要
- 考虑SEO
- 充分利用社交影响
- 遵循60/40原则
- 利用心理学来激励访客
说实话，文案写作对外贸B2B独立站的国内的运营者是非常困难的，但希望下面的课程可以帮助你。
询盘表单
外贸B2B独立站的表单的重要性就在于你的询盘必须通过表单来获取，仅仅凭借这一点，你就知道表单的重要性了。独立站的表单除了可以创造询盘，还可以为你的独立站建立信任度和专业度。
从技术上说，创建一个表单现在已经变得越来越容易。但从营销和转化上说，做出一个高转化率的表单对大多数digital marketer仍然是不容易的。下面是一件建议：
- 优化表单标题
- 注意表单长度
- 编排表单问题的顺序
- 优化提交按钮措辞
- 使用正确的表单字段
- 不要在表单中收集对方的电话号码
- 让表单在视觉上有吸引力
- 提供出错信息
- 指明必填字段
- 使用输入约束
- 解释你为什么要求提供特定的内容
- 考虑移动端使用体验
- 在表单中使用社交分享图标和社交证明
- 使用安全徽章让人们在提供信息时感到安全
- 在表单中使用令人信服的文案
- 使用Powerful的图片或视频
- 使用智能默认值
- 使用安全的表单
- 加入隐私政策以消除疑虑
如果你想获得更多实操经验和认识提升，建议进一步深入学习下面这个“询盘转化大师”课程：
信任
信任是一切商业关系的支柱。当潜在买家的信任需求得不到满足时，他们会到其他地方寻找其他供应商。
无论你是谁，也无论你的企业卖什么，也无论你的客户是谁，没有信任就没有销售，通过你的独立站建立信任和信誉一定是一个优先事项。
每一个询盘，每一个销售，每一次客户关系都取决于客户是否愿意相信你的业务和你是否能满足他们需求。在客户发询盘或联系你之前，你的工作就是向潜在客户证明你的企业可以赢得他们的信任和业务。
一个在信任度和信誉度上表现优秀的独立站还可以获得下面的好处：
- 信任是询盘的保证
- 信任对免费或付费流量的好处
- 信任是你最大的资产
可以在B2B独立站上提升信任和信誉的事物：
- 增加详细的联系信息
- 完善About Us页面
- 增加客户案例研究和评价
- 提供优质内容
- 保持网站的更新
- 优化独立站设计
- 使用高质量的图像
- 显示保证信息和声明信息
- 确保网站是有https安全保障的
- 避免在网站出现乱码
- 改善加载时间
- 消除失效链接
- 增加客户推荐信
- 引入信托徽章/第三方认证
- 增加独立评级/评论
- 嵌入来自客户的正面社交媒体帖子
- 展示社会参与/社区贡献
如果你想获得更多实操经验和认识提升，建议进一步深入学习下面这个“询盘转化大师”课程：
liveChat
对于B2B企业来说，潜在客户的产生是网络营销的主要目标，因为买家旅程往往是一个更长、更复杂的过程。随着多种营销策略争相抢夺目标受众的注意力，对于企业来说，获取有效的潜在客户并实现转化目标变得越来越困难。
在这种情况下，如果有一种方法可以在 B2B 公司的潜在客户生成中发挥关键作用，那就是即时聊天Live Chat。在你的独立站上添加即时聊天功能很可能成为潜在客户生成过程中的一个转折点，因为它完全符合你网站游客的需求和期望。
关于LiveChat的其他注意事项和提示：
- 改善响应时间
- 提供个性化的交流
- 教育B2B客户
- 分析聊天记录使潜在客户培养变得更容易
- 必要时雇用管理服务
- 组建一个超级明星代理团队
- 整合CRM和即时聊天以达到更好的效果
如果你想获得更多实操经验和认识提升，建议进一步深入学习下面这个“询盘转化大师”课程：
挽留弹窗 Exit Intent Popup
退出意图弹窗的本质是帮助你挽回不必要的损失，访客离开你的网站有很多正常的原因和消极的原因，但其中一个原因是他们其实还不了解你的真正价值，所以你需要挽留的是这一部分访客，为日后的转化提供可能。
如果这部分访客轻轻松松就离开了（而且大部分很有可能就再也不会回来了），那么对你的独立站来说是一个巨大的损失。
更加直接的说就是：通过使用退出意图弹窗，你可以提高转化率，间接增加你的订单。
如果你想获得更多实操经验和认识提升，建议进一步深入学习下面这个“询盘转化大师”课程：
潜在客户磁石 Lead Magnet
潜在客户磁石英文是Lead Magnet，有的也叫销售线索磁石。潜在客户磁石是指提供高价值内容或专业资料，以鼓励潜在客户采取行动并换取他们的联系信息，通常是提供邮箱信息或订阅Newsletter。当你收到潜在客户的邮箱后，你就可以让销售人员跟进并将线索转化为客户。
通过一个优秀的Lead Magnet，你可以建立一个从认识你公司的存在到信任你公司的桥梁，因此它可以成为高品质客户关系的一个开端。
潜在客户为了获得你的奖励，在你的在线表单中提供给他们的相关信息和联系方式，你把这些重要的信息收集起来。至此，你的公司已经产生了跟潜在客户的联系，因此，你其实是完成一项重要的工作：即所谓的邮箱名单建设 list building。最后，你可以利用这个list去做营销或销售。
关于展示潜在客户磁石的建议和技巧：
- 要让你的磁石有价值
- 解决一个具体的问题
- 内容要通俗易懂
- 你需要很好的话术
- 设计要精美
- 表单要简单
- 持续输出高品质的内容
- 展示思想领导力
- 不要把全部的优质内容都只放在磁石里
如果你想获得更多实操经验和认识提升，建议进一步深入学习下面这个“询盘转化大师”课程：
外观/颜值 Appearance
网站设计领域的研究表明一个精心设计的B2B网站如何能够产生更多的客户流量。除此之外，你还可能注意到，视觉增强会带来转换率的提高，结果是为你创造了新的商业机会。
尽管有一些企业怀疑像网站设计这样微不足道的东西不能影响企业的成功。但是有许多理由表明，一个漂亮的B2B网站可以帮助吸引你的目标客户，使你可以与他们展开对话。
如何让你的外贸B2B独立站变得优雅和漂亮：
- 了解目标受众
- 设计Logo
- 优化照片和图片
- 用正确的配色
- 善用留白
- 注重简单性和连贯性
- 确定样式指南
- 对齐、间隔和分离
- 采用响应式设计
- 向客户征求对网站设计的反馈意见
外贸B2B独立站询盘少转化差的扣分清单
是什么导致了B2B外贸独立站询盘很少甚至没有询盘？作为一个有17年做网站设计师/开发人员/运营人员，95%的网站在获取潜在客户（获得询盘）这个事情上出问题都是这些问题，我将跟你分享我自己观察和收集到到的一些现象。
做一个能获得询盘的B2B外贸独立站是一件不容易的事情，需要不同技巧和艺术。只有当你明白可能导致没有询盘的问题并解决这些问题后，你的独立站你转化出源源不断的询盘。
我有几个重要说明：
- 导致一个B2B独立站询盘很少甚至没有询盘有很多很多原因，从大的方向说有：产品定位问题（Product/Market Fit 产品与市场匹配）；独立站流量问题（SEO，SEM，广告投放等）；等等。但这篇文章不会讨论这些的原因，我仅仅从一个方向来入手，就是网站本身来分析（或者说从转化率优化 CRO 这个方向来分析）
- 本文只提出可能存在的问题，但不在本文内来详细地解决这些问题（但是四两的产品和整个网站都是为了解决这个问题而存在的）
- 下面的内容重要程度跟先后顺序没有关系
下面就来逐一讨论为什么你的外贸独立站询盘很少甚至没有询盘，我将分为几个方面
网站内容方面的问题（信任度、清晰度、专业度）
信息含糊不清
这是让访问者放弃你独立站并去其他地方的最快方法之一。每一个成功独立站的核心是一定是一个深思熟虑、精心设计、有凝聚力的信息。而要做好这一点，需要时间、努力和无数次的迭代，几乎没有任何捷径。
没有价值主张（Value Proposition）或者有一个伪价值主张
潜在客户对你有多厉害根本不感兴趣，这句话放在全球很多公司都在适用的。
他们只想知道你能为他们做什么。在很多情况下，网站只解释了产品的功能（features，而没有说如何帮助用户实现他的目标或给潜在客户带来的价值或利益（benefits）。
还有一种情况是独立站的确有价值主张，比如：Making the world a better place. 对不起，那个只是一个伪价值主张，听上去假大空。
不提痛点
如果大多数人没有感觉到任何痛苦，他们就不会采取行动。
挫折、不知所措、尴尬，无论他们的痛苦是什么，当你把他们重新联想到这种不愉快的情绪时，他们就会更容易接受你的产品或服务。
此外，当你表达出他们所经历的痛苦时，你会在更深的情感层面上与他们建立联系，因为他们会说：”终于有人理解我了”
你的Offer不够明显
在你的登陆页面上，你需要确保offer是非常明确且明显的。虽然你的offer可能对你自己来说是显而易见的，但对新访客来说可能不是。
展示有一个显而易见的标题，概述你要赠送的东西，以及为什么访问者应该下载或转换。也可以包含产品图片，因为事实证明，在潜在客户页面上的图片可以带来更高的转换率。将你的报价大声而清晰地说出来，并传达出价值。
缺少真实世界中的联系信息
即使大多数人是通过邮件或官网上的表单与你联系，你仍然应该在网站上列出你的真实地址和电话号码。因为人们希望你的公司能在真实的世界中存在，这是有数据支持的。
一个有趣的事实：显示一个带有本地区号的电话号码被认为比一个可能位于世界任何地方的免费400电话号码更真实。曾几何时，免费电话号码是一种身份的象征，但现在不是了。
蹩脚的About Us页面
除了独立站首页，About Us页面是访问量最大的页面之一。这个页面使你或企业人性化，让你变得真实，它让人们有机会听到你的故事，并在更个人的层面上了解你的公司。
没有推荐信/评论/背书
人们想知道别人对你的评价。
这和大家在点击”立即购买”按钮之前，都会在亚马逊上阅读大量评论的原因是一样的。推荐信可以来自与你合作过的客户，但也可以来自同事、供应商或分包商。
注意：为了在法律上掩护自己，一定要从给你推荐信的人那里获得书面许可，让你可以在网站或其他营销材料中使用它。
没有案例分析
假设你是一个美容外科医生或厨房改造师，展示一些前后对比的照片是展示你工作的好方法。
如果你没有前后对比的照片，那么你需描述客户的问题是什么，你是如何为他们解决的，以及最终的结果是什么。
你需要让潜在客户认同你的案例研究，这样他们才会说：”嘿，这也是我的问题，这个人可以帮助我。”
没有FAQ
如果你认为FAQ的作用只能减少客户一些咨询，或者节省一些你的时间，那就你的认知还不够深入。一个优秀的FAQ页面还可以有效地完成下面的任务：
- 通过解决客户购买异议或担心来缓解客户的焦虑
- 突出你的价值主张，告诉客户从你这里购买后他们能得到什么
- 提升SEO，因为Google非常重视以受众为中心的网站，尤其是那些提供信息帮助用户做出更明智的购买决定的网站
- 通过为客户提供信息以确保他们适合产品或服务，防止负面评价
提供人们不想要的东西
如果你的产品或服务只是人们“需要”的东西，而不是他们“想要”的东西，那么你的努力很可能是徒劳的。
无论你的产品或服务对他们有多好，如果他们不想要它，他们就不想要它。最好的方法就是放弃你的自我，提供他们想要的东西。然后，你可以在满足他们最初的渴望之后，慢慢介绍更适合他们的解决方案。
不使用bullets points（要点）
bullets points（要点）可能是创造有说服力的广告文案的唯一最有效的方法。
它们不仅在页面上创造视觉上的喘息空间，许多人都习惯于直奔bullets points，因为他们认为那是重点所在。
每个bullets points（要点）都应该描述你的产品或服务所解决的问题或提供的好处。尽量多的列出来，因为你永远不知道哪一个点会触发你的潜在客户采取行动。
网站体验方面的问题（外观、UI、UX）
独立站外观不专业
外观非常重要。
人们会通过封面来判断一本书的好坏，也会通过网站的颜值来判断你的专业度（专业度会带来信任度）。
网站加载速度太慢
加载速度会会对客户体验和业务增长产生重大的影响。
不提供免费样品或demo
为什么Costco总有人提供免费样品？为什么亚马逊让你偷看大多数书里面的内容？因为它能产生兴趣（即销售线索）和销售，这就是典型的 “先试后买”。
如果你是一个会计师，提供某种免费的税务审计或分析。如果你是一个私人教练，提供一个免费的课程，告诉你如何使用壶铃来加强你的核心力量，并帮助解决下背部疼痛。
你只需要有点创意，想出一个有价值的点，让潜在客户在承诺任何重大财务或投资之前有机会先”体验一下”你。
网站技术方面的问题（硬技术、软技术）
询盘表单有问题
- 提交询盘太繁琐（如果要求填的内容太长，很多潜在客户会离开页面，一个耗时或复杂的表格可能是转换杀手）
- 提交询盘用户体验不友好
- 提交询盘技术方面的问题
不急不躁
害怕错过（FOMO）是让人们采取行动的最佳策略之一。
在适当的时候，在你的offer中附加一个截止日期，你会得到更好的回应率。你也可以通过让人们知道供应是有限的来制造紧迫感。但不要在没有供应的情况下制造稀缺性。
询问的次数不够多
你要求的次数几乎总是与你的询盘量成正比。
如果你是一个内向的人，一遍又一遍地问别人买东西，可能看起来有点咄咄逼人。但这是你必须要做的事情，当然是在合理的范围内，因为你也不想让人讨厌。
这就是为什么网站会使用弹出式窗口、滑入式窗口等。虽然少数人可能不喜欢它们，但它们的确是有效的。
没有磁铁吸引他们再次回来
大多数首次访问你独立站的访客一般来说就是这两种情况：
- 不会在第一次访问时询盘
- 永远不会回来
因此，你需要通过邮件与潜在客户保持联系，否则你会浪费很多机会。
如今在网站上放一个 “subscribe to my newsletter”的链接几乎已经没有用了。要想让人们订阅你的mailing list，你需要为他们提供一些有价值的东西，比如：PDF电子书，白皮书，清单，模板，特别报告等，以换取他们的电子邮件。
不做任何测试
你的网站（以及所有的营销）应该是一个持续的实验，寻找什么才能给你带来最高的投资回报率。
永远不要假设任何事情。你需要测试独立站上的一切，包括：标题、文案、图片、offer、布局、设计、everything。
你会经常发现，你认为是十拿九稳的的东西最终会落空，反之亦然。重要的是，你要不断地测试和调整你的网站，这样才能获得更多的询盘。
不监控统计
你需要使用某种统计跟踪软件（比如 Google Analytic），这样你就可以看到人们在你的网站上访问了哪些页面，不访问哪些页面，他们在每个页面上花了多长时间，等等。
如果没有确凿的数据，你只是在猜测，你将很难弄清楚什么是有效的，什么是无效的。
将访客引到其他网站
你的数字战略中心必须是你的独立站。
很多时候，一个企业在推广他们的社交网络渠道时，过早地让用户离开官网，都跑到了其他社交媒体。比如：用户无法在独立站上观看你的产品视频内容，而是引导到Youtube上观看。
这是一个初级但关键的错误。由于你的潜在客户每天都要面对越来越多的信息和越来越少的时间，所以把他们从你的独立站上带走就意味着永远失去他们。
不关心移动端
不管你是否喜欢，我们都生活在一个多设备的世界里。你不能对这个现实视而不见，而是应该采取具体的行动。
通过评估网站在移动端的数据，并比较桌面端和移动端的转化率。如果你的移动端流量在增加，而转化率却么有增加，那么就得花时间在独立站的移动版。
缺乏着陆页或没有着陆页
着陆页是获得询盘的关键部分。如果你没有登陆页，请创建一个。
网站没有安全证书
网站的安全证书不仅使你的访问者感到安全，而且还使你的网站更容易在搜索引擎中找到。也即是使你的网站网址在开头处有一个明显的 “https”，向用户表明网站是安全的。
运营方面的问题（定位、运营、维护）
网站定位不清晰（不知道目标是什么）
有些客户其实并不知道做独立站的目的；有些客户则是目标太多太散太虚；还有一些客户虽然说目的就是为了询盘，但在独立站上所做的事情却跟询盘没太多关系，有些事情反而对询盘是有损的。
你独立站的每一个页面都应该有一个具体而清晰的目标。它可以是询盘请求，可以是订阅博客，可以分享你的文章。如果没有一个清晰的目标，流量就很难进行转化。
很多公司的负责人告诉我，网站一定要漂亮，一定要符合他们的品位和审美。于是在前期花了大量的时间和精力在网站的颜值上面（我完全不否认网站颜值的重要性），最终忘记了网站最重要的核心是什么。
社交媒体鬼城
许多企业主希望在他们的网站放上漂亮的社交媒体图标，因为他们觉得这会让他们看起来很现代和时尚。
但他们往往没有意识到的是，访客是会点击这些图标的。如果访问者去到的是一个档案不完整或没有任何活动的社交媒体，那会让你看起来像个傻子。
如果你的社交媒体账号上没有内容或者没人运营，那么你就不要在独立站上添加一堆的社交图标。
没有关注买家角色的需求
专注于公司产品或服务的功能对你来说相对容易，但如果没有关于你是如何理解买方需求的内容，以及你的解决方案如何解决他们的问题，那么你将永远无法与你的潜在客户建立强大的联系。
你为独立站创建的任何内容都应该以某一特定的买方画像为中心来编写。如果你没有花时间去制作一个完整的买家角色，你的营销将受到影响。买家角色可以让你更深入地挖掘你的目标客户。从他们决策的驱动力，到他们喜欢的内容格式，你可以从详细的买家角色中收集到很多有价值的东西，你不能跳过营销策略的这一步。
在你所有的网站中只拥有一种转化类型
不是每个人在第一次访问你的独立站时就准备好了对你的产品进行询盘。
有时候过于关注某一类型的转化也是不好的。因为大多数访客最初来到网站只是想看看你的文章，或者只是想了解你的产品，而不是立马就会询盘。
没有持续更新和维护
网站上线仅仅是开始，你需要持续的更新内容，并且在各个方面来维护网站（SEO，CRO，安全，代码，服务器，等等）。曾经经过我手的挺多B2B外贸独立站，最终因为种种原因，都变成了僵尸独立站（就是没有流量，没有询盘，没有更新），非常可惜。
如何改进？
当你读到这篇文章时，很容易被上面的内容所淹没，根本不知道该从哪里开始。其实你只要选择一个最明显、最关键的，同时也能让你跃跃欲试的点来进行改进就可以了。然后是下一个，再下一个。
你只需一次选择一个点来改进。每次只做一件事，但要做一些事情。
如果你诚实地对待自己独立站的缺陷，并努力修复这些缺陷，我向你保证，你的网站将产生更多的询盘。
总结和感想
外贸B2B独立站的转化率优化是一个过程，而且是一个漫长和艰难的过程，很多人可能在中途会放弃，但这是一个可以让长期主义者丰收的过程。你在转化率优化上的持续投入是一种超高回报率的投资，高质量的询盘就是你的投资回报，而且时间越长回报越大！
我希望本书的内容可以帮助你在iCRO上有一个深入且全面的认识，也希望本书可以为你的外贸B2B独立站转化率优化提供一个指南和清单。我也非常建议你可以进一步的深入学习四两的询盘转化大师课程：
最后我还想告诉你，在外贸B2B独立站这件事上，四两有一个目标和理想：
从小了说是帮助你的独立站获得更多的询盘，从大了说是让你的独立站在全球互联网上更加有地位。
